Статьи по продажам и работе с клиентами

Все мы слышали истории про то, как случайное знакомство в поезде, на отдыхе или просто в магазине становится основой для плодотворного сотрудничества. Из личного знакомства рождаются деловые взаимоотношения, из них – контракты, продажи, доходы, иногда – выход бизнеса на новый уровень. Идет ли здесь речь о чистом везении, воле случая? Доля везения тут, конечно, есть. И случай также играет свою роль. Но профессионал тем и отличается от любителя, что максимально усиливает и обращает в свою пользу благоприятные для него обстоятельства.

«Умные герои всегда идут в обход»  Из детского кинофильма  Очевидно, устроен так человек,  что не ищет он простых путей ни в жизни, ни в бизнесе.  А к человеку предприимчивому, предпринимателю  это относится вдвойне.  Перебирая в памяти мои проекты, по увеличению продаж, я отчетливо понимаю, почему все они начинались, начинаются, и наверняка ещё долго будут начинаться с запроса на обучение персонала.   Однако, сейчас проанализировав хронологию и результаты реализованных ранее проектов, я могу с уверенностью сказать, что  обучение персонала  это далеко не самый простой и уж точно не самый эффективный способ увеличить продажи, хотя в проектах, где складывался эффективный тандем с клиентом  мы успешно преодолевали все трудности этого способа.

Существует мнение, что все крупные клиенты уже поделены. Можно ли их вообще найти активным поиском? Да, можно. Особенность нашего времени состоит в том, что крупные клиенты сегодня очень компетентны и уверены в себе. Неуверенный клиент избегает встречи с продавцом: «Не надо, спасибо, у нас все есть». Уверенный же ведет себя иначе: «Пожалуйста, приходите – обсудим». Поэтому добиться встречи с крупным клиентом даже проще, чем с мелким. Все крупные клиенты время от времени хотят убедиться в том, что нынешний поставщик предлагает им нормальные условия.

Предисловие к публикации Олег Макаров, 2004, 20111 (1) Впервые статья была опубликована в июле-августе 2004 года в журнале «Фотодело». Обязательно обратите внимание, пример в части «d» приводится именно из фотобизнеса. Когда будете раздавать текст своим продавцам, конечно, лучше будет заменить фото-примеры на примеры из вашего бизнеса? Хотя это может оказаться сложновато... Идея! Предложите продавцам самим написать пример. Итак, Самый короткий в мире самоучитель для продавца Поработав с этим текстом, Вы на самом деле станете больше продавать! Открывается дверь, и в магазин заходит человек.

2 способ: Отстройка от конкурентов Этот способ предполагает не идти вслед за крупным и известным конкурентом, а наоборот идти в разрез всем конкурентам. Если все снижают цены, мы повышаем. Все дают скидки, мы продаем без скидок. Мы подчеркиваем такие характеристики, и акцентируем внимание на таких продуктах, которые действительно уникальны и конкуренты такого ничего подобного на данный момент не предлагают. За счет чего действует такой способ? Согласно модели AIDA для того оказать влияние на человека нужно провести его через четыре следующих состояния:  ВНИМАНИЕ  ИНТЕРЕС ЖЕЛАНИЕ ДЕЙСТВИЕ Из этих состояний и складывается аббревиатура AIDA: Attention, Interest, Demand, Action.

Вы хотите продавать больше, чаще, быстрее и для этого говорите вашим клиентам все, что только возможно? Уверен, как и любой другой бизнесмен, вы часто слышите «нет» от потенциальных клиентов. Это нормально, но, если вы умный бизнесмен, тогда вы всегда хотите понять причину почему «нет». Всегда есть причина «нет», хотя большинство продавцов списывают «нет» на все, что угодно, кроме себя. Товар плохой, клиент не тот, кризис на дворе, сегодня не тот день, и другое.

"Высокая конкуренция чуть ли не одна из наиболее актуальных проблем любого рынка, а, следовательно, одна из наиболее распространенных жалоб продавцов и владельцев компаний. Нет ни одного региона, где бы не слышалось следующее: «Тяжело продавать! Знаете, какая у нас на рынке конкуренция! На один наш небольшой город приходится 10,20,30…1000, компаний предлагающих такой же продукт!». Но так ли страшны конкуренты, и можно ли извлечь пользу из конкуренции мы и рассмотрим в этой статье.

Какой второй самый важный фактор предпринимательского успеха после образа мышления? Мой учитель Джон Ассараф уже около 30 лет беспрерывно работает над улучшением своих навыков продаж и привлечения клиентов. Он прочитал все возможные книги по маркетингу и посетил сотни семинаров, с 19 лет у него были наставники и коучи, как результат к 30 годам он с ничего создал мулти-миллионный бизнес. Знание науки привлечения клиентов – это уже не роскошь, это необходимость. Неважно кто Вы, стилист-парикмаxер, массажист, юрист, бухгалтер, архитектор, доктор, тренер или вебдизайнер; сегодня уже не достаточно быть просто мастером своего дела.

Рынок B2B пострадал во время кризиса гораздо в большей степени, чем рынок B2С. Многие предприятия столкнулись с проблемой продаж. Наиболее остро проблема обозначилась в конце 2008-2009 году. К настоящему времени многие предприятия уже адаптировались к новым, непростым условиям работы на рынке. Тем не менее, они по-прежнему испытывают потребность в получении ответа на вопрос: «Как обеспечить продажи своей продукции?». Определенная неуверенность в завтрашнем дне, отсутствие информации о перспективах продаж заставляет руководителей предприятий и специалистов по продажам, маркетингу искать наиболее эффективные методы и инструменты работы.

Эх, полным полна моя коробочка … Или прямые продажи, многоуровневый маркетинг, мерчендайзинг и т.д. в России 19 в. Сегодня на конференции после ряда выступлений профессионалов-тренеров и HR-ов (весьма, кстати, интересных) представительница компании-клиента поднялась и печально произнесла: «Почему вы говорите таким непонятным языком? Сплошные иностранные термины – нужен перевод, чтобы понять, о чем идет речь. Ведь мы же в России живем, давайте говорить по-русски». С одной стороны, действительно – как приятна грамотная речь на родном языке.