Статьи по продажам и работе с клиентами

Шаг второй: планируем Всю выставочную работу можно разделить на три этапа: подготовка к выставке; проведение выставки; работа после окончания выставки. Подготовка к выставке должна включать: выработку рекламной идеи составление плана выставочного стенда заключение договора с оргкомитетом, оформление заказа на оборудование и услуги изготовление рекламных материалов: информационных листов; плакатов; буклетов; проспектов подготовку информационных материалов: технических описаний; прайс-листов; папок стендистов подготовку стендистов и персонала составление сметы расходов Проведение выставки включает: составление расписания работы персонала инструктаж персонала завоз и вывоз оборудования собственно работа на стенде организация учета посетителей Работа после окончания выставки: регистрация посетителей, проявивших интерес к вашей продукции во время посещения выставки и поддержание контакта с ними подведение итогов выставки разбор допущенных ошибок, анализ удачных решений (своих, а также увиденных на стендах других фирм) Шаг третий: работаем с оргкомитетом.

Шаг на месте Лучше шагнуть на месте, чем не в ту сторону. Не так ли? Поэтому подойдите ответственно к решению вопроса, стоит ли вам вообще участвовать в выставке. По статистике, 40% компаний, принявших участие в какой-либо выставке больше никогда к участию в выставках не возвращаются. Как вы думаете, почему? Первый ответ, который приходит в голову - потому, что они были недовольны результатом. Значит, слишком многого ожидали. Или не смогли использовать возможности выставки. Или приняли решение об участии необоснованно и несвоевременно.

Однажды Конфуций с учениками подошел к бурному потоку, через который невозможно было перейти на другую сторону. Конфуций увидел, как какой-то человек вошел в воду, чтобы перейти поток. Конфуций предупредил его, что он рискует, но человек спокойно переправился на другой берег. И когда Конфуций в обход через мост оказался на том берегу, он встретил этого человека и удивленный задал ему вопрос, как же ему удалось перейти такой мощный водоворот. Человек ответил, что он не боролся с потоком, он ему просто вверялся, и поток сам вынес его на берег.

Михаил Юрьевич Рыбаков — бизнес-консультант, бизнес-тренер, старший партнер компании Just Consulting, сертифицированный специалист по управлению проектами (IPMA) (г. Москва) Статья написана для журнала «Управление сбытом» 08'2008Как должна строиться в компании работа по возврату потерянных клиентов? Для начала хочу сказать, что работать с потерянными клиентами очень важно. Потому что если клиент перестал покупать наши товары или услуги, то это не только наша недополученная прибыль. Хуже то, что мы не знаем, где сейчас этот клиент получает те же услуги и что рассказывает про нас своим коллегами, какие слухи распространяет про нашу компанию.

Под продажами понимают два разных процесса. Один – это процесс коммуникации продавца и клиента, т.е. то, что происходит на точках продаж (розница), либо на переговорах (активные продажи). Второй – это весь процесс сбыта, начиная с рекламы и заканчивая сервисным обслуживанием клиента уже после совершения покупки. Первому процессу уделяют достаточно много внимания и этому посвящено множество книг, статей, тренингов под названием «искусство продаж». Второй процесс целиком практически не рассматривается, хотя именно от его продуманности зависит успех компании на рынке.

Бывало ли у вас так: вы успешно провели переговоры, договорились об условиях сотрудничества, и дальше со своей стороны начинаете делать всё, что обещали, а вот вторая сторона с выполнением своих обязательств не спешит? И вроде даже приводит вам массу убедительных, на их взгляд, причин, почему именно сейчас они этого сделать не могут, кормя вас обещаниями, что «как только, так сразу!». Знакомая ситуация? Что же делать? Ведь надо как-то получить то, что положено, но и отношения при этом портить не хочется.

Михаил Юрьевич Рыбаков — бизнес-консультант, бизнес-тренер, старший партнер компании Just Consulting, сертифицированный специалист по управлению проектами (IPMA) (г. Москва) Статья написана в рамках заочного круглого стола, организованного журналом «Управление сбытом». *** Эх, клиенты! Сколь много эмоций у нас они вызывают. Иногда радостных: когда мы заключаем выгодный контракт или завершаем успешный проект. А иногда клиенты нас очень раздражают. Именно таких клиентов обычно называют "трудными".

Один мой знакомый, работающий в одной из крупных , сообщил мне недавно, что ему «предложили уйти по собственному желанию». Что было удивительно, ведь он проработал в этой компании около пяти лет. Причем за это время он сделал довольно таки успешную карьеру. Начинал работу с обычного продавца на розничной точке, а в момент увольнения занимался уже развитием дилерской сети. Около года он развивал сеть. И, насколько я знаю, за этот год практически не появилось ни одного нового дилера. Хотя, работая в рознице, он был одним из лучших продавцов.

Собственный опыт набивания шишек. «Мишка косолапый по лесу идет, шишки собирает, песенку поет.» Из детской песенки «О сколько нам открытий чудных Готовит просвещенья дух И опыт, сын ошибок трудных И гений, парадоксов друг...» Александр Сергеевич Пушкин Опыт работы в ряде компаний, а так же, консультирования, позволил автору «набить» достаточно «шишек». Если бы они не заживали, то места для новых шишек уже навряд ли нашлось. Если это перевести на обычный язык, то под заживанием подразумевается изучение причин ошибок и их коллекционирование с целью недопущения в будущем.

Итак, вы на пороге новой жизни. Старые мосты сожжены ( или по меньшей мере, изрядно подпорчены).и что бы там не оставалось позади, давайте смотреть вперед. Начнем с выбора новой профессии. Собственно, вы уже и начали, раз читаете эту газету. Просматривая объявления в «Профессии» (или других аналогичных газетах), Вы замечаете, что у работодателей  весьма популярны рекламные агенты. Кто же такой  Рекламный Агент? Сразу договоримся: мы не будем вспоминать об Америке или Европе, нам интересно, как это выглядит (звучит, воплощается) именно в нашей стране.