Cобственная сбытовая сеть: как организовать прямые продажи

• Разработка стратегии сбыта, определение конкурентных преимуществ и позиционирование
• Оценка и выбор регионов
• Сегментация клиентов, создание базы данных клиентов
• Экономическая оценка эффективности собственных каналов сбыта, SWOT-анализ

Отдел прямых продаж

• Отдел прямых продаж в структуре службы сбыта, варианты организации. Как и зачем делить клиентов? Структурное деление по клиентам. Структурное деление по областям сбыта. Структурное деление по продуктам. Размер подразделения (количество сотрудников). Образование районов сбыта
• Конфликты и конкуренция между менеджерами по прямым продажам и способы их преодоления. Ключевые качества успешных продавцов. Требования к менеджерам по продажам. Функции и требования к руководителю отдела прямых продаж. Способы и методики отбора «нужных» продавцов.
• Варианты корпоративной культуры службы прямых продаж. Управление обучением, развитием, карьерным продвижением.

Торговые представители

• Варианты организации работы в зависимости от стратегии компании. Основные функции торговых представителей.
• Организация работы торговых представителей в регионах: система управления, контроля и отчетности. Подбор торговых представителей в регионах.

Технология работы менеджеров по продажам и торговых представителей

• Планирование сбытовой деятельности: план продаж, бюджет коммерческих расходов, календарное планирование контактов и  маршрута визитов. Стандарты работы торговых менеджеров
• Мониторинг продаж: виды отчетов, методы контроля менеджеров.
• Система мотивации торговых представителей и менеджеров по прямым продажам: материальное и нематериальное стимулирование, их цели и результаты. Примеры платежных матриц премирования по различным показателям.

Организация прямых продаж через сеть филиалов

• Организационная структура и модели  управления филиальной сетью. Проблемы централизованного и децентрализованного управления. Положение о филиале и регламент управления филиальной сетью
• Подготовка к открытию, запуск и оценка бизнеса филиала. Выработка торговой политики для регионов: клиенты, ассортимент, цены и скидки. Организация продвижения на региональные рынки. Планирование и определение основных показателей деятельности филиалов
• Взаимодействие центра и филиалов: Разрешение конфликта общих решений и региональных особенностей. Определение рамок самостоятельного принятия решений для филиала. Координация работы сети. Методы перенесения корпоративной культуры головного офиса в региональную сеть

В ходе программы вы сможете проанализировать собственную модель подразделения прямых продаж и найдете способы ее совершенствования. Отличительная особенность семинара – обсуждение практических задач, стоящих перед участниками семинара и разработка вариантов их решения с экспертной оценкой автора семинара. Участники семинара получат пакет практических методик, планов, отчетов и форм документов по системе мотивации сотрудников, по отбору кандидатов в «продавцы», по классификации клиентов и другим темам семинара