Переговоры в закупках

I. Подготовка к переговорам

1. Оценка доходности поставщика: прибыль, структура продаж, условия поставки.
2. Расчет потенциальных возможностей по увеличению доходности поставщика.
3. План переговоров: формирование ключевых целей и целей-доноров.
4. Подготовка к переговорам: поиск и отработка возражений.
5. Расчет допустимых и недопустимых рисков; анализ сценариев.
   Кейс: Формирование стратегии переговоров; распределение ролей

1. Начало переговоров: к чему готов и к чему не готов Ваш оппонент?
2. Алгоритм переговорного процесса. Основные техники и стили.
3. Теория аргументации (формальной логики) и методы противодействия.
4. Типичные возражения и сопротивление. Техника работы с возражениями.
5. Сопротивление коммерческому предложению: методы противодействия.
6. Сопротивление эмоционального характера: типы сопротивления.
7. Тактика речевого общения и средства навигации.
8. Как правильно задавать вопросы? Фазы переговоров; список «допустимых» и «запрещенных» слов.
9. Как держать удар? Реакция на атаки оппонента.
10. Работа с предъявленными аргументами. Варианты защитных тактик.
11. Ловушки переговорного процесса или «Как правильно «упустить инициативу»?».
12. Алгоритм обратного переговорного процесса.
13. «Брейк» - помеха или необходимость? Варианты создания брейка.
14. Риски в переговорном процессе: допустимые и недопустимые риски.

• Темп переговоров. Проблемы, связанные с изменением темпа.
• Противодействие изменению темпа переговоров.
• Управление переговорным темпом. Когда бывает полезно «сбить шаг»?
  Кейс: Переговорные раунды по управлению темпом

III. Работа с возражениями и сопротивлением

5. Техника работы с возражениями

1. Типовые «барьеры» в трудных переговорах. Поведенческие алгоритмы в работе с негативным настроем собеседника.
2. Коммерческая природа возражений. Техника работы с возражениями и сопротивлением.
3. Психологическая природа возражений. Методы преодоления и противодействия.
4. Конфликты в переговорном процессе: мотивация конфликта и антиконфликтные тактики.
5. Моральный кодекс переговоров: разумная тактика и здравый смысл.

1. Диагностика психологического состояния группы и выбор стиля ведения переговоров.
2. Шаблоны переговоров: использование поведенческих стереотипов мышления оппонента.
3. Инструменты контроля поведения оппонентов. Инструменты манипуляции.
4. Способы создания-снятия напряжения у партнеров по переговорам.
5. Избирательное искажение и восприятие. Чем это чревато?
6. Техники ассоциативного мышления и тематические маневры.
7. Завершение переговорного процесса.

1. Фиксирование результатов и снижение рисков
2. Разработка порядка разрешения споров и укрепление отношений; создание эффекта присутствия

8. Взаимодействие и мотивация поставщика

1. Контроль выполнения и корректировка договорных условий.
2. Оценка качества мерчандайзинга и внешнего управления ассортиментом.
3. Взаиморасчеты по предоставленной информации и статистическим данным.
4. Разработка системы мотивации поставщика.