Цель семинара
- Систематизировать знания и развить навыки, позволяющие повысить эффективность работы с клиентами и увеличить результативность продаж.
- Содействовать увеличению объема индивидуальных продаж банковских продуктов.
В программе семинара
1. Подготовка
- Профессионал в продажах: компетенции продавца банковских услуг, отношение к банковскому продукту.
- Постановка целей, задач, направленных на выполнение плана продаж.
- Клиент: типы клиентов, характерные особенности, специфические приемы работы с различными типами клиентов.
- Сбор информации о клиенте, его бизнесе, потребностях и интересах: методы сбора информации.
2. Установление контакта
- Приемы формирования первого благоприятного впечатления о сотруднике банка: элементы этикета и психологические приемы.
- Методы создания доверительной открытой атмосферы, установления контакта: вербальные (речевые обороты, Small talk-малый разговор ), невербальные (значение жестов, поз, мимика и т.д.) средства.
- Скрипты (стандартные тексты) установления контакта с клиентом + отработка в ролевых играх.
3. Выяснение информации и выявление потребностей
- Основные потребности клиентов, удовлетворяемые банковскими продуктами.
- Техника «Воронка вопросов»
- Техника «СПИН»
- Технологии кросспродаж.
- Правила активного слушанья
- Скрипты (стандартные тексты) выявления потребностей клиентов ко всем реализуемым продуктам + отработка в ролевых играх.
4. Презентация Классификация выгод клиента.
- Правила и приемы убеждения клиента на этапе продаж «презентация».
- Техника: «ХПВ: Характеристика- Преимущества – Выгоды».
- Скрипты (стандартные тексты) презентации банковских продуктов на основе ранее выявленных потребностей + отработка в ролевых играх.
5. Работа с возражениями Причины сопротивления клиентов.
- Типы возражений клиентов.
- Ложные и истинные высказывания: приемы распознавания.
- Способы работы с возражениями.
- Алгоритм преодоления возражений.
- Скрипты работы с типичными возражениями клиентов + отработка в ролевых играх, кейсах.
6. Завершение Сигналы о принятии решения клиентом: вербальные, невербальные.
- Приемы завершения продажи.
- Алгоритм завершения продажи.
- Позитивное прощание.
- Скрипты завершения продажи + отработка в ролевых играх.
7. Закрепление технологии Активных продаж Отработка навыков продаж в ролевых играх с последующим видеоанлизом.
Метод ведения
- Интерактивные мини-лекции;
- Ролевые игры, кейсы и тематические упражнения;
- Командная работа;
- Модерация;
- Тестирование.
Все кейсы, ролевые игры, скрипты разрабатываются на основе реальных событий. Таким образом, участники тренинга получают и осваивают инструменты осуществления эффективных продаж, опробованных в ситуации тренинга и готовых к применению в «боевых» условиях работы с клиентом.
Документ по окончанию семинара
Сертификат
Отзывы
Похожие курсы
Посмотрите похожие тренинги по продажам (231) и выбирайте подходящее! Обращаем ваше внимание на список тренингов по продажам и работе с клиентами (199), а также вам могут быть интересны курсы ип (48), полный список курсов и приятная скидка!
Подождите, идет загрузка информации...