Особенность программы:
- направленность программы на отработку навыков взаимодействия с клиентами и продаж;
- в стоимость программы включено "полевое" сопровождение с торговыми представителями.
В программе семинара
- Планирование продаж. Алгоритм взаимодействия с клиентами. Определение целей, критерии целей. Анализ ресурсов. Определение задач и последовательности действий, направленных на достижение поставленных целей. Определение значимости задач. Анализ проблем возникающих при решении задач и способы их преодоления. Составление плана действий. Составление личного плана продаж.
- Поиск клиентов. Источники и методы поиска клиентов. Особенности подготовки к встрече с клиентом. Формирование клиент ориентированной установки. Содержательная подготовка, внешний вид, психологический настрой. Формирование установки на успех. Алгоритм встречи с клиентом.
- Техники эффективных коммуникаций (уверенного поведения, воздействия и влияния на клиента). Техники косвенного внушения. Коммуникативные барьеры и способы их преодоления. Техники активного слушания и обратной связи. Фишки невербального общения (невербальный комплимент, жесты воздействия и манипуляции вниманием).
- Техники формирования потребности у клиентов. Планирование потребности клиентов Потребности и мотивы клиентов. Инструменты выявления потребности. Технология задавать вопросы. Вопросы для эффективных продаж. Техника формирования потребности клиента, влиять на принятие решения и направлять этот процесс в нужную сторону. Наработка базы вопросов направленных на формирования потребностей у клиентов.
- Презентация товара (продукта). Презентация, как продажа преимуществ и выгод. Техники презентаций без возражений. Определение характеристик продукта, его свойств и выгод которые получает клиент. Техники подачи информации, техники влияния. Формирование у клиента положительного образа (метафоры, рефрейминг, подача информации по модальностям). Структура презентации. Составление целевой презентации.
- Возражения клиентов. Типы и виды возражений. Алгоритм работы с возражениями. Навыки убеждать клиентов. Алгоритм успешной аргументации. Отработка алгоритма.
- Переговоры о цене. Стимулирование клиента на принятие решения - завершение сделки. Способы завершения сделки.
- Возврат дебиторской задолженности. Техники стимулирования возвратов дебиторской задолженности. Алгоритмы и методы работы с клиентом по оказанию влияния и стимулированию оплаты задолженностей. Методы предотвращения образования дебиторской задолженностей.
Для кого предназначен семинар
торговые представители, супервайзеры, менеджеры по продажам
Метод ведения
В процессе тренинга будут использованы: интерактивные игры, групповые обсуждения, дискуссии, ролевые игры, творческие задания, командная работа, аудио и видеоанализ.
Раздаточные материалы
Каждый участник обеспечивается методическими пособиями (рабочая тетрадь).
Преподаватели семинара
-
Образование: Институт Психологии и Педагогики. Факультет «Практическая...
Отзывы
Похожие курсы
Посмотрите похожие семинары по продажам (127) и выбирайте подходящее! Обращаем ваше внимание на список курсов по продажам и работе с клиентами (244), а также вам могут быть интересны управление проектами обучение (40), полный список курсов и приятная скидка!
Подождите, идет загрузка информации...