Практический курс специалиста по закупкам

Модуль 1. Организация закупочной деятельности предприятия.

• Снабжение и закупки в системе компании. Как закупки влияют на рентабельность бизнеса.
• Основные типы организационных структур закупочных подразделений.
• Функциональный подход к формированию организационной структуры службы закупок предприятия.
• Взаимодействие подразделения закупок с другими подразделениями предприятия.
• Примеры положений, регламентов, стандартов, инструкций и других документов, систематизирующих закупочную деятельность предприятия.
• 7 вопросов к службе закупок.

Модуль 2. Организация работы с поставщиками.

• Что и у кого покупать: система критериев для выбора и оценки поставщиков.
• Модели и методы оценки поставщиков: комментарии и рекомендации по применению.
• Оценка и выбор поставщика на основе метода рейтинговых оценок: преимущества и недостатки.
• Примеры корпоративных стандартов, регламентирующих работу с поставщиками.
• Способы и технологии для производства конкурентных и неконкурентных закупок: торги, аукционы, запрос цен, запрос предложений и другие. Основные вопросы и типичные ошибки применения.
• Организация системы постоянного мониторинга и оценки работы поставщиков. Подходы к взаимоотношениям с поставщиками. Анализ текущей эффективности поставщиков.

Модуль 3. Инструменты интеграции, автоматизации и информационной поддержки закупочной деятельности.

• Информационные технологии, системы электронного обмена данными и концепции закупок (EDI, SRM и другие).
• Электронные площадки и электронные инструменты для производства (сорсинг, тендер, аукцион, каталог, бизнес-разведка и другие).
• Программное обеспечение для информационной поддержки закупок.
• Модули и функции, которые необходимо предусмотреть и внедрить в корпоративную информационную систему предприятия для эффективной автоматизации закупочных операций и управления закупками.
• Как накладывать информационную поддержку на процесс закупок. Подход и рекомендации.

Практикумы:

• Упражнение «Организационная структура закупок вашей компании».
• Упражнение «Оценка и выбор поставщика».

Модуль 4. Управление закупками.

• Показатели эффективности закупочной деятельности: оборачиваемость, рентабельность, уровень запаса, уровень обслуживания и другие. Взаимосвязь показателей. Управление показателями.
• Матрица рентабельности и оборачиваемости.
• Планирование и бюджетирование закупок.
• Типы организации закупок.
• Закупочные ситуации.
• Ценовая политика и ценовые стратегии закупок.
• На каких условиях покупать: условия закупки и способы оплаты продукции.
• Отсрочка, скидка и объем. Как считать выгоду и манипулировать условиями закупок.
• Управление валютой при международных закупках.
• Затраты в закупках. Состав затрат. Как снижать затраты в закупках.
• Закупки в условиях падения спроса и кризиса: что делать.

Модуль 5. Когда и сколько покупать. Управление запасами.

• Процесс управления запасами: содержание и характеристика.
• Запасы как объект управления: причины создания, последствия наличия (отсутствия).
• Запасы в системе компании. Подходы, виды, роль, модели управления.
• Прогнозирование спроса. Методы прогнозирования и рекомендации для повышения точности прогнозирования.
• ABC- и XYZ-классификация. Современный подход, порядок применения, управление и механизм использования, матрица и система рекомендаций.
• Затраты, связанные с запасами. Управление затратами. Стоимость содержания единицы запаса, методика расчета.
• Неликвиды. Как определять неликвиды. Экономическое обоснование неликвидов. Управление неликвидами.
• Определение оптимального размера заказа для пополнения запаса. Методика расчета и формулы.
• Параметры запаса. Расчет параметров запаса (точка заказа, страховой запас, пороговый запас, максимальный желательный запас, ожидаемое и максимальное потребление, интервал времени между заказами, объем запаса в пути и т. д.).
• Особенности расчета многономенклатурного заказа. Подходы к определению «общей точки заказа».

Практикумы:

• Упражнение «Расчет показателей закупочной деятельности: уровень обслуживания, оборачиваемость запаса, рентабельность запаса, максимально желательный уровень запаса».
• Упражнение «Выбор ценовой стратегии для закупки продукции».
• Упражнение «Расчет стоимости отсрочки, скидки и объема закупок. Определение выгоды. Манипулирование полученными результатами».
• Упражнение «Расчет срока хранения продукции, дольше которого хранить на складе убыточно».
• Упражнение «ABC-классификация».
• Упражнение «Расчет оптимального размера заказа».
• Упражнение «Расчет стоимости содержания единицы запаса».
• Упражнение «Расчет уровня страхового запаса».
• Упражнение «Расчет точки заказа».
• Кейс-задача «Управление запасом товара».

Модуль 6. Переговоры в закупках.

• Новое определение и понимание переговоров.
• Главные составляющие любых переговоров.
• Модель и алгоритм подготовки к переговорам о закупках.
• Определение цели и задач переговоров с поставщиком.
• Работа с сильными и слабыми сторонами поставщика.
• Типичные ошибки при подготовке к переговорам.
• Основные стратегии переговоров.
• Гарвардский подход к переговорам.
• Выбор оптимальной стратегии в конкретной ситуации.
• Специфика телефонных переговоров. Преимущества и сложности проведения переговоров по телефону. Как сделать телефонный разговор наиболее эффективным.
• Командные переговоры. Планирование, типичные ошибки, распределение ролей.
• Как успешно провести переговоры с командой от поставщика в одиночку.
• Основные принципы поведения закупщика на переговорах с поставщиком.
• Типы трудных переговорщиков поставщика. Характеристики. Способы выявления.
• Установление контакта. Создание и использование преимуществ с самого начала.
• Прессинг и выведение из равновесия.
• Техники общения и тактические приемы.
• Приемы и методы текущих переговоров с поставщиком.
• Баланс сил на переговорах: как не «надорваться» в ходе переговоров.
• Основная тактика поведения продавца.
• Виды, методы и механизмы манипуляций.
• Способы выявления манипуляций.
• Противодействие манипуляциям.
• Как определить, когда переговоры пора заканчивать.
• Получение обязательств от поставщика, фиксация достигнутых договоренностей.

Практикумы:

• Видеокейс «Нежданные переговоры. Перехват инициативы».
• Упражнение «Перевод слабых сторон в сильные стороны».
• Упражнение «Мой стиль ведения переговоров».
• Переговорные поединки «поставщик — закупщик» по конкретным ситуациям.
• Видеокейс «Командные переговоры».