Мастерство продаж

1. Подготовка:

• Общая подготовка
• Информация о Вашей компании и продукте.
• Анализ рыночной ситуации: Клиенты, Продукт, Конкуренты, Соотношение сил
• Подготовка к контакту с конкретным клиентом
• Фактическая информация о клиенте. Что следует знать? Источники информации.
• Предположения относительно клиента. Возможные проблемы и трудности, имеющиеся у клиента. Возможные потребности клиента. Что для него может быть важно (из того, что у Вас есть)?
• Определение цели продажи. Представление о желаемом результате. Возможные альтернативы сформулированной цели.
• Организационно-техническая подготовка. Составление плана действий. Подготовка необходимых материалов.

2. Установление контакта:

• Установление телефонного контакта
• Специфика телефонного контакта.
• Преодоление стражников (приемной и секретаря). Техника преодоления приемной. Техника преодоления секретаря. Альтернативные варианты выхода на клиента.
• Ваш телефонный имидж. Звучание голоса. Форма приветствия. Разговор с клиентом.
• Установление очного контакта
• Этикет установления делового контакта: Приветствие. Представление. Рассадка за столом. Обмен визитными карточками. Начало разговора. Комплимент. Техника перехода к выявлению потребностей.

3. Выявление и подтверждение потребностей:

• Использование вопросов
• Цель задавания вопросов. О чем необходимо узнать от клиента? Актуальность контекста применения Вашего продукта.
• Типы вопросов: Открытые. Закрытые. Альтернативные
• Эффективное слушание
• "Язык тела"
• "Внимательное слушание"
• Уточняющие вопросы
• Парафраз

4. Презентация товара / услуги:

• Представление преимуществ. Формулирование преимуществ. Подтверждение преимуществ характеристиками. Выяснение отношения клиента к товару.

5. Преодоление возражений:

• Классификация типичных возражений. Техника работы с возражениями.

6. Завершение сделки:

• Техника использования вопросов.
• Признаки готовности клиента к покупке.
• Проверка готовности к завершению.
• Техники завершения сделки.