0 (495) 135-33-75
ID 33094

Цель семинара

Создание алгоритма разработки Корпоративной книги продаж (ККП) - свод эффективных алгоритмов, правил и скриптов общения с клиентом, позволяющий система­тизировать процесс продаж.

В программе семинара

ПРОГРАММА

1. Определение ККП и этапы создания

  • Инициаторы и участники создания КПП
  • Этапы разработки книги и возникающие сложности
  • Содержание книги
  • Основные правила работы.
Открывающее упражнение «Этапы продажи в компании, возникающие сложности и проблемы» Разбор кейсов от участников


2. Раздел «Конкурентные преимущества Компании»

· Характеристики – Преимущества - Выгоды Продукта (товара, услуги – для разных сегментов Клиентов)
· Характеристики – Преимущества- Выгоды Компании (персонал, финансы, менеджмент, логистика, технологии, коммуникации, структура – для разных сегментов Клиентов)
· Удачные способы перевода отдельных пунктов коммерческого предложения на «язык Выгод» для разных сегментов Клиентов

Упражнение. Перечень типовых формулировок по преимуществам работы с компанией.

3. Раздел Ориентация в клиенте и управление вопросами

· Источники сбора предварительной информации о клиенте
· Сегментация клиентов и их потребностей в нашем Продукте
· Перечень типовых вопросов в разрезе клиентской базы и ассортиментной матрицы.
· Эффективные речевые модули для установления доверительного контакта с клиентом (фразы приветствия, привлечения внимания, прощания и т.д.)

Упражнение. Перечень сегментов Клиентов с описанием их потребностей.

4. Раздел Презентация (донесение информации до клиента)

· Типовые презентации Продукта и компании для разных сегментов Клиентов (телефонные переговоры, личные встречи, для СМИ, для больших аудиторий)
· Формулировка вариантов ответов на «провокационные вопросы»

Упражнение. Примеры типовых презентаций.

5. Раздел Типичные Жалобы, Претензии, Возражения клиента в процессе работы

· Классификация типичных жалоб, претензий, возражений клиентов (условие, просьба о
· Описание причин возражения (сопротивление изменениям, негативному опыту, насыщению, цене и расходам и т.д.)
· Ответы на типичные возражения различными способами.

Упражнение. Примеры типичных жалоб, претензий, возражений.

6. Раздел Стратегии и технологии поиска, привлечения и удержания клиентов

· Источники поиска клиентов.
· Выбор и определение эффективных для компании технологий по поиску, привлечению и удержанию клиентов.
· Определение эффективности существующей системы работы с клиентами и её корректировка при необходимости.

Упражнение. Список источников поиска клиентов.

7. Корпоративная книга продаж – как инструмент управления в продажах

· Повышение узнаваемости компании
· Формирование лояльности клиентов и сотрудников.
· Оперативное введение нового сотрудника в специфику продаж;
· Объективная оценка работы торгового персонала;
· Дистанционное обучение персонала.

! Предварительная подготовка: Желательно заранее прислать наиболее острые и волнующие вопросы из тех, что будут освещаться на семинаре. Это сэкономит время и сделает семинар более практичным.

Методы и формы работы
Занятия проводятся в режиме интенсивного взаимодействия тренера и участников. Используются работа в малых группах, мозговой штурм, наглядные материалы. Моделируются ситуации, в которых участники будут ощущать действие тех же факторов, с которыми они сталкиваются или могут столкнуться на работе. В ходе последующего обсуждения участники не только наблюдают, анализируют, делают выводы и получают необходимую теоретическую информацию, объясняющую их непосредственный практический опыт, но и соотносят с помощью ведущего свой имеющийся и полученный опыт и знания.

В стоимость входят кофе-паузы, раздаточные материалы, сертификат, др. Бесплатно содействуем в бронировании гостиницы для иногородних участников.

Результат посещения семинара

Вы узнаете:

  • Что такое книга продаж?
  • Что обязательно должно входить в книгу продаж?
  • Какие приложения нужно создать в первую очередь?
  • Где взять примеры для книги?
  • Кто должен принимать участие в создании книги продаж?
  • Как происходит обучение с помощью книги продаж?

Вы научитесь:

  • Определять оптимальный формат «ведения» книги продаж.
  • Определять структуру и разделы, включаемые в книгу.
  • Собирать материалы о наиболее эффективных техниках продаж в данной отрасли.
  • Оформлять материалы в конечный документ.
  • Разрабатывать регламенты, написанные понятным языком.
  • Разрабатывать систему обучения новичков
  • Описывать алгоритмы продаж товаров и услуг.

Для кого предназначен семинар

Руководители отдела продаж, менеджеры отделов продаж, супервайзеры.

Метод ведения

Занятия проводятся в режиме интенсивного взаимодействия тренера и участников. Используются работа в малых группах, мозговой штурм, наглядные материалы. Моделируются ситуации, в которых участники будут ощущать действие тех же факторов, с которыми они сталкиваются или могут столкнуться на работе. В ходе последующего обсуждения участники не только наблюдают, анализируют, делают выводы и получают необходимую теоретическую информацию, объясняющую их непосредственный практический опыт, но и соотносят с помощью ведущего свой имеющийся и полученный опыт и знания.

Ведущие семинара

Похожие курсы

21-22 сентября 2020
Москва
10:00-17:30
22 705 руб. 23 900 руб.
Тренинг, 16 академических часов
21-22 сентября 2020
Москва
10:00-17:30
23 655 руб. 24 900 руб.
21-22 сентября 2020
Санкт-Петербург
10:00-17:30
23 275 руб. 24 500 руб.
Посмотрите похожие курсы по управлению продажами (249) и выбирайте подходящее! Обращаем ваше внимание на список тренингов по продажам и работе с клиентами (225), а также вам могут быть интересны тренинг по коммуникациям (177), полный список курсов и приятная скидка!
Подождите, идет загрузка информации...