Книга продаж. Скрипты продаж. Примеры, шаблоны
Цель семинара
Создание алгоритма разработки Корпоративной книги продаж (ККП) - свод эффективных алгоритмов, правил и скриптов общения с клиентом, позволяющий систематизировать процесс продаж.
В программе семинара
- Инициаторы и участники создания КПП.
- Этапы разработки книги и возникающие сложности.
- Содержание книги.
- Основные правила работы.
Упражнение «Этапы продажи в компании, возникающие сложности и проблемы». Разбор кейсов от участников.
- Характеристики – Преимущества - Выгоды Продукта (товара, услуги – для разных сегментов Клиентов).
- Характеристики – Преимущества- Выгоды Компании (персонал, финансы, менеджмент, логистика, технологии, коммуникации, структура – для разных сегментов Клиентов).
- Удачные способы перевода отдельных пунктов коммерческого предложения на «язык Выгод» для разных сегментов Клиентов.
Упражнение. Перечень типовых формулировок по преимуществам работы с компанией.
- Источники сбора предварительной информации о клиенте.
- Сегментация клиентов и их потребностей в нашем Продукте.
- Перечень типовых вопросов в разрезе клиентской базы и ассортиментной матрицы.
- Эффективные речевые модули для установления доверительного контакта с клиентом (фразы приветствия, привлечения внимания, прощания и т.д.).
Упражнение. Перечень сегментов Клиентов с описанием их потребностей.
- Типовые презентации Продукта и компании для разных сегментов Клиентов (телефонные переговоры, личные встречи, для СМИ, для больших аудиторий).
- Формулировка вариантов ответов на «провокационные вопросы».
Упражнение. Примеры типовых презентаций.
- Классификация типичных жалоб, претензий, возражений клиентов (условие, просьба).
- Описание причин возражения (сопротивление изменениям, негативному опыту, насыщению, цене и расходам и т.д.)
- Ответы на типичные возражения различными способами.
Упражнение. Примеры типичных жалоб, претензий, возражений .
- Источники поиска клиентов.
- Выбор и определение эффективных для компании технологий по поиску, привлечению и удержанию клиентов.
- Определение эффективности существующей системы работы с клиентами и её корректировка при необходимости.
Упражнение. Список источников поиска клиентов.
- Повышение узнаваемости компании.
- Формирование лояльности клиентов и сотрудников.
- Оперативное введение нового сотрудника в специфику продаж.
- Объективная оценка работы торгового персонала.
Результат посещения семинара
Вы узнаете:
- Что такое книга продаж?
- Что обязательно должно входить в книгу продаж?
- Какие приложения нужно создать в первую очередь?
- Где взять примеры для книги?
- Кто должен принимать участие в создании книги продаж?
- Как происходит обучение с помощью книги продаж?
Вы научитесь:
- Определять оптимальный формат «ведения» книги продаж.
- Определять структуру и разделы, включаемые в книгу.
- Собирать материалы о наиболее эффективных техниках продаж в данной отрасли.
- Оформлять материалы в конечный документ.
- Разрабатывать регламенты, написанные понятным языком.
- Разрабатывать систему обучения новичков
- Описывать алгоритмы продаж товаров и услуг.
Для кого предназначен семинар
Руководители отдела продаж, менеджеры отделов продаж, супервайзеры.
Метод ведения
Занятия проводятся в режиме интенсивного взаимодействия тренера и участников. Используются работа в малых группах, мозговой штурм, наглядные материалы. Моделируются ситуации, в которых участники будут ощущать действие тех же факторов, с которыми они сталкиваются или могут столкнуться на работе. В ходе последующего обсуждения участники не только наблюдают, анализируют, делают выводы и получают необходимую теоретическую информацию, объясняющую их непосредственный практический опыт, но и соотносят с помощью ведущего свой имеющийся и полученный опыт и знания.
Раздаточные материалы
В стоимость входят кофе-паузы, раздаточные материалы, сертификат, др. Бесплатно содействуем в бронировании гостиницы для иногородних участников.
Документ по окончанию семинара
Отзывы
Похожие курсы
Подождите, идет загрузка информации...