Практический курс для начальника отдела продаж

Оптимизация сбытовой деятельности и сбытовой структуры компании

Управление сбытом

• Методика создания конкурентных преимуществ.
• Управление ассортиментом.

Построение и функционирование сбытовой структуры

• Функции сбытовой структуры.
• Подстройка сбытовой структуры под целевой сегмент.
• Повышение эффективности сбытовой структуры. (Как максимально зарабатывать при минимальных затратах?)
• Распределение ресурсов сбытовой структуры.

Система работы с клиентами

• Управление клиентской базой компании.
• Определение потребностей клиентов.
• Способы удержания клиентов.

Ценообразование: баланс между желаемым и действительным

Каналы распространения товара: как избежать лишних проблем

Методики прогнозирования объема продаж

• Экспертные.
• Экстраполяционные.
• Регрессионные.
• Способы определения погрешности прогноза.

Сбытовые методы продвижения товаров

• Исследование целевого сегмента
• "денежные" методы продвижения;
• "сервисные" методы продвижения;
• "технологические" методы продвижени.

Демпинг на рынке: способы противодействия

• Ценовые войны.
• Как не снизить цену и не упустить прибыль.
• Как правильно снизить цену, если это все-таки неизбежно.

Подбор персонала. Ключевые аспекты для начальника отдела продаж

• Сценарий интервью.
• Анализ ответов соискателя.
• Работа с кадровыми агентствами. Как избежать ловушки.

Стимулирование и мотивирование менеджеров по продажам

• Анализ стимулирующих факторов
• Построение системы стимулирования сотрудников.
• Материальное стимулирование. Подходы.
• Способы нематериального стимулирования.

Построения бизнес-модели , документооборота и написание должностных инструкций

• Основные критерии построения бизнес-модели компании.
• Управленческий учет и отчетность в продажах.
• Написание должностных инструкций.
• ТРЕНИНГ. НАПИСАНИЕ БИЗНЕС-МОДЕЛИ, ДОКУМЕНТООБОРОТА, СООТВЕТСТВУЮЩИХ УКАЗАННЫМ КРИТЕРИЯМ.

Отдел продаж против отдела маркетинга: партнеры или конкуренты?

• Сбор информации о рынке. Вклад маркетологов и продавцов в увеличение объема продаж.
• Информационный обмен между отделами.
• Чем маркетинг может помочь продажам (основные задачи).

Финансовое и правовое обеспечение деятельности сбытовых служб организации (Павленко Н. А.)

Кредитная политика организации

• Определение финансовой составляющей сбытовой стратегии.
• Практические финансовые и юридические инструменты регулирования технологий сбыта.
• Понятие товарного кредита и расчет его стоимости.
• Ограничения на реализацию продукции и услуг, накладываемые Законом о защите прав потребителей.

Договорная работа службы сбыта

• Основные виды сделок и их классификация.
• Профилактика неплатежей.
• Практические аспекты оценки предложений по сбыту (оферты).
• Проведение преддоговорной работы и оценка предельных показателей сделки.
• Понятие сделки и договора. Основные процессуальные особенности заключения сделок.
• Понятия неустойки, штрафа, убытков и ущерба.

Задолженность и неплатежи

• Влияние сбытовой стратегии на возникновение задолженности.
• Работа с должниками. Источники и причины формирования задолженности.
• Прогнозирование долговых обязательств.
• Анализ структуры и прогнозирование параметров исполнения долговых обязательств.
• Анализ задолженности в динамике.
• Анализ дебиторов и кредиторов.
• Оценка риска продаж без предоплаты и немедленной оплаты.
• Ситуационный анализ и SWOT-задолженности.

Способы управления долговыми обязательствами

• Регулирование задолженности посредством товарообменных операций и зачета взаимных требований.
• Погашение обязательств путем соглашения об отступном, новации.
• Оформление задолженности векселями.
• Учет продажи дебиторской задолженности: цессия и факторинг.
• Обмен долга на акции.
• Отказ от взыскания задолженности и порядок ее списания.
• Стимулирование за досрочную оплату счетов.

Претензионная работа с покупателями

• Основные практические схемы работы претензионной службы (службы рекламаций)
• Механизмы урегулирования споров