Компетентное управление продажами: практика успеха

I. ПРОДАЖИ - СИСТЕМА ЭФФЕКТИВНОГО ВЗАИМОДЕЙСТВИЯ СТРАТЕГИЙ, ТЕХНОЛОГИЙ, МЕТОДИК И ЛЮДЕЙ

• Понятие смысла продаж;
• Сбытовые коммуникации;
• Основные стратегии продаж;
• Участники каналов сбыта;
• Основные источники увеличения продаж;
• Основные проблемы компании, тормозящие увеличение продаж.

II. ФУНКЦИИ СБЫТОВОГО ПЕРСОНАЛА

1. Классификация сбытовых функций:

• Шесть обязательных функций;
• Четыре вспомогательных функции.

2. Проблемы реализации сбытовых функций и задач

3. Распределение сбытовых функций между сотрудниками

III. УПРАВЛЕНЧЕСКИЕ ФУНКЦИИ И ИХ РЕАЛИЗАЦИЯ РУКОВОДИТЕЛЯМИ РАЗНОГО УРОВНЯ

1. Планирование сбытовой деятельности

• Структура сбытового плана;
• Планирование объема продаж;
• Пути достижения запланированного объема продаж.

2. Анализ сбытовой деятельности (в первую очередь клиентской базы)

• Сегментация клиентов;
• Цели анализа:
• Аналитические методики:
• Примеры реального применения рассматриваемых методик;
• Примеры построения сбытового плана по результатам анализа.

3. Организация сбытовой деятельности

• Распределение сбытовых функций между сотрудниками;
• Оптимизация бизнес-процесса продаж;
• Оптимизация и выбор наиболее эффективной структуры отдела продаж.

4. Руководство сбытовым персоналом

• Трудности испытываемые управленцами при руководстве сбытовым персоналом;
• Основные стили руководства;
• Использование различных стилей руководства, применительно к практическим ситуациям.

5. Контроль сбытовой деятельности: механизм отслеживания выполнения плановых показателей и принятия управленческих решений

• Измерение выполнения плановых показателей;
• Сравнение измеренных результатов с плановыми показателями;
• Построение дерева управленческих решений;
• Реализация управленческих решений.

6. Комплектование и формирование отдела продаж

• Определение профиля требований к сбытовому персоналу;
• Источники и методы привлечения кандидатов;
• Методы отбора;
• Оценка, подготовка и адаптация новых сотрудников.

7. Мотивация сбытового персонала: инструмент достижения сбытовых показателей

• Элементы материального стимулирования;
• Дискуссия со слушателями семинара по использованию различных элементов; материального стимулирования;
• Моральное стимулирование: приемы для разных групп персонала;
• Подходы к определению наиболее оптимального мотивационного пакета.

8. Аудит сбытового персонала

• Оценка персонала:
• Аттестация персонала.

Подготовка сбытового персонала

• Определение матрицы функций, которые реализует сбытовой персонал;
• Определение матрицы навыков, которыми должны обладать сотрудники;
• Разработка технологических инструкций по проведению контактов с клиентами ("Карта продаж");
• Разработка программ мероприятий по подготовке, обучению и повышению; квалификации сбытового персонала на базе "Карты продаж";
• Формирование бюджета на подготовку.

IV. ВНЕДРЕНИЕ, РАССМОТРЕННЫХ НА СЕМИНАРЕ ТЕХНОЛОГИЙ И МЕТОДОВ

• Основные проблемы внедрения;
• Практические рекомендации по внедрению новых методов, инструментов и технологий в продажах.