0 (495) 135-33-75

Компетентное управление продажами: практика успеха

семинар
ID 3596
Данный семинар раскрывает все ключевые вопросы, связанные с продажами и дает полное представление о концепции ведения бизнеса, пропагандируемого консультантами компании, подходы к управлению, методы и способы решения сбытовых задач, рассматриваемые на семинаре, применимы для компаний действующих как на рынках потребительских, так и промышленных товаров и услуг.

В программе семинара

I. ПРОДАЖИ - СИСТЕМА ЭФФЕКТИВНОГО ВЗАИМОДЕЙСТВИЯ СТРАТЕГИЙ, ТЕХНОЛОГИЙ, МЕТОДИК И ЛЮДЕЙ

  • Понятие смысла продаж;
  • Сбытовые коммуникации;
  • Основные стратегии продаж;
  • Участники каналов сбыта;
  • Основные источники увеличения продаж;
  • Основные проблемы компании, тормозящие увеличение продаж.

II. ФУНКЦИИ СБЫТОВОГО ПЕРСОНАЛА

1. Классификация сбытовых функций:

  • Шесть обязательных функций;
  • Четыре вспомогательных функции.

2. Проблемы реализации сбытовых функций и задач

3. Распределение сбытовых функций между сотрудниками

III. УПРАВЛЕНЧЕСКИЕ ФУНКЦИИ И ИХ РЕАЛИЗАЦИЯ РУКОВОДИТЕЛЯМИ РАЗНОГО УРОВНЯ

1. Планирование сбытовой деятельности

  • Структура сбытового плана;
  • Планирование объема продаж;
  • Пути достижения запланированного объема продаж.

2. Анализ сбытовой деятельности (в первую очередь клиентской базы)

  • Сегментация клиентов;
  • Цели анализа:
  • Аналитические методики:
  • Примеры реального применения рассматриваемых методик;
  • Примеры построения сбытового плана по результатам анализа.

3. Организация сбытовой деятельности

  • Распределение сбытовых функций между сотрудниками;
  • Оптимизация бизнес-процесса продаж;
  • Оптимизация и выбор наиболее эффективной структуры отдела продаж.

4. Руководство сбытовым персоналом

  • Трудности испытываемые управленцами при руководстве сбытовым персоналом;
  • Основные стили руководства;
  • Использование различных стилей руководства, применительно к практическим ситуациям.

5. Контроль сбытовой деятельности: механизм отслеживания выполнения плановых показателей и принятия управленческих решений

  • Измерение выполнения плановых показателей;
  • Сравнение измеренных результатов с плановыми показателями;
  • Построение дерева управленческих решений;
  • Реализация управленческих решений.

6. Комплектование и формирование отдела продаж

  • Определение профиля требований к сбытовому персоналу;
  • Источники и методы привлечения кандидатов;
  • Методы отбора;
  • Оценка, подготовка и адаптация новых сотрудников.

7. Мотивация сбытового персонала: инструмент достижения сбытовых показателей

  • Элементы материального стимулирования;
  • Дискуссия со слушателями семинара по использованию различных элементов; материального стимулирования;
  • Моральное стимулирование: приемы для разных групп персонала;
  • Подходы к определению наиболее оптимального мотивационного пакета.

8. Аудит сбытового персонала

  • Оценка персонала:
  • Аттестация персонала.

Подготовка сбытового персонала

  • Определение матрицы функций, которые реализует сбытовой персонал;
  • Определение матрицы навыков, которыми должны обладать сотрудники;
  • Разработка технологических инструкций по проведению контактов с клиентами ("Карта продаж");
  • Разработка программ мероприятий по подготовке, обучению и повышению; квалификации сбытового персонала на базе "Карты продаж";
  • Формирование бюджета на подготовку.

IV. ВНЕДРЕНИЕ, РАССМОТРЕННЫХ НА СЕМИНАРЕ ТЕХНОЛОГИЙ И МЕТОДОВ

  • Основные проблемы внедрения;
  • Практические рекомендации по внедрению новых методов, инструментов и технологий в продажах.

Ведущие семинара

Похожие курсы

Курс повышения квалификации, 16 академических часов
12-13 марта 2020
Москва
10:00-17:00
Курс повышения квалификации, 16 академических часов
12-13 марта 2020
Москва
10:00-17:00
Курс повышения квалификации, 16 академических часов
29-30 января 2020
Москва
11:00-17:00
5-6 февраля 2020
Москва
10:00-17:00
Посмотрите похожие курсы по сбыту (41) и выбирайте подходящее! Обращаем ваше внимание на список семинаров по маркетингу, франчайзингу (182), а также вам могут быть интересны курсы бухгалтера по расчету заработной платы (44), полный список курсов и приятная скидка!
Подождите, идет загрузка информации...