Профессиональные продажи высокотехнологичных продуктов и услуг: особенности, стратегии и тактики

Продажа высокотехнологичного и специализированного оборудования требует целого набора знаний.

Во-первых, это знания самого сложного продукта, во-вторых, знания психологии потребителя. Менеджеры, имеющие большой опыт в обычных продажах В2В часто сталкиваются с проблемами во взаимодействии с клиентами при переходе на реализацию технологически сложных продуктов. Это связано не только со сложностью самого продукта, но и со спецификой заказчиков. Часто заказчиками являются люди технического склада ума, к которым нужен определённый подход — совсем иной, чем к коммерсантам.

Также, продажи высокотехнологичного оборудования сложны тем, что на стороне заказчика зачастую присутствует несколько лиц, влияющих на решение — это технические специалисты и экономические — и, что очевидно, найти подход одновременно и тем и другим непросто.

Часто тренинги по продаже высокотехнологичного оборудования заказывают компании, в которых менеджеры по продажам являются техническими специалистами, отлично разбирающимися в продукте. Таким сотрудникам обычно не хватает коммуникативных навыков, знаний приёмов убеждения и влияния, инструментов противодействия манипуляциям и других умений, необходимых для успешных продаж.