Психология делового общения

Управление переговорами: правила и приемы

• Подготовка к переговорам: типы клиентов.
• Особенности работы со сложными клиентами.
• Борьба за выгоду, компромисс и уступка, правила торга.
• Деловая игра: Цель — научиться достигать свои цели, сохраняя отношения с клиентом.
• Приемы эффективного переговорщика в продажах.
• Методы аргументации. От доказывания к аргументации.
• Кейс: Переговорные поединки.
• Работа с сопротивлением и претензиями, способы работы с критикой.
• Позитивные и негативные эмоции в переговорах.
• Как справиться со своими эмоциями, как нейтрализовать эмоции клиента.
• Техника работы с эмоциями.
• Внешняя и внутренняя агрессия, провокация агрессии как элемент давления.

Управление конфликтами. Стресс-менеджмент

• Понятие конфликта и психологической совместимости
• Стресс: виды, причины, техники выхода
• «Конфликт без конфликта» («пустой» конфликт) и способ его разрешения
• Технология конструктивного поведения в конфликте (вербальные и невербальные характеристики)
• Техники управления стрессом
• Саморегуляция в стрессовой ситуации
• Правила избегания стресса. Уверенность в себе как условие успешного общения
• Физиологический стресс и правила питания
• Информационный стресс при принятии решения
• Энергия как фактор успеха («кольцо энергии» О.Киффа)
• Стресс ошибки и неудачи как вызов к повышению эффективности
• Влияние мышления на стрессовую реакцию
• Техники контроля уровня стресса
• Практикум:
  • Упражнение-определение ценностных ориентиров
  • Техника выхода из пустого конфликта
  • Техника абстрагирования от конфликта
  • Техника решения конфликтов методом психологического айкидо
  • Упражнение на развитие эмоционального интеллекта
  • Упражнение «Я-высказывание»
  • Упражнение «Ассертивное письмо»
  • Техника «План после конца»
  • Упражнение «Стратегическая картонка»
  • Упражнение «Проблемная ситуация»
  • Техника контроля дыхания
  • Техника мышечного контроля
  • Техника контроля эмоций
  • Техника контроля мыслей «Шоколадная медитация»
  • Поиск антистрессовых ресурсов с метафорическими картами
  • Упражнение «Забота»

Профайлинг. Знание характера

• Основы типологии, особенности человеческого мышления.
• Типы характеров (демонстративная тенденция, агрессивная тенденция, застревающая тенденция, чувственная тенденция, активная тенденция, творческая тенденция).
• Виды, сущность и основания для формирования различных психотипов характера человека.
• Внешние проявления психотипа (жесты, мимика, стиль самовыражения, особенности самопрезентации).
• Цели и ценности людей различных психотипов.
• Технологии коррекции поведения собеседника на основе знания его типа характера.
• Управление конфликтами с учетом психотипа собеседника.
• Связь типа мышления с психотипом человека.
• Составление характерологического профиля по чертам лица.
• Определение психотипа по видео и фотоматериалам.
• Ошибки и погрешности в определении психотипа.
• Особенности сбора информации для определения психотипа человека.
• Разбор психотипов известных людей, видеопримеры.
• Проблема самоанализа и возможность регуляции собственных поведенческих проявлений.
• Работа с комбинациями психотипов у одного человека.
• Практические инструменты воздействия на человека при групповом общении.
• Дополнительные способы воздействия на носителей различных психотипов.
• Упражнения для посттренинговой отработки анализа и наблюдения за поведением собеседника.

Распознавание лжи. Власть на переговорах

• Что такое ложь. Почему люди обманывают. Формы и виды лжи. Точка ориентировочного замирания – точка, с которой начинается обман.
• Частота и глубина дыхания, сглатывание, интенсивность потоотделения и другие проявления вегетативной нервной системы, которые необходимо учитывать для определения истины.
• Мимические признаки обмана. Микровыражения.
• Признаки фальсификации эмоций. Использование программы-тренажера для определения эмоций.
• Язык телодвижений (позы, жесты, расположение в пространстве) и его интерпретация.
• Вербальные (словесные) признаки обмана, речевые паттерны.
• Индивидуальные различия, которые необходимо учитывать при распознавании лжи.
• Базовая линия поведения человека и отклонения от нее.
• Различия методик распознавания лжи в зависимости, когда собеседнику известно/неизвестно о том, что он является подозреваемым.
• Составление целевых вопросов для проверки гипотез.
• Детекция лжи в разговоре по телефону. Детекция лжи по письменному тексту. Ошибки и меры предосторожности при распознавании лжи.
• Разбор видео- и фотоматериалов выступлений известных людей (политиков и тележурналистов, артистов).
• Правила проведения беседы, опроса. Последовательность вопросов, точки соприкосновения интересов и другие методы подстройки к собеседнику.
• Алгоритм совершенствования навыка диагностирования лжи.