Алгоритм работы с розничными сетями. Структура закупок розничных сетей изнутри
Основа программы - взгляд на работу структуры закупок розничных сетей изнутри. Все вопросы взаимодействия с сетями рассматриваются с точки зрения продавца и с точки зрения сети. Участники смогут получить ответы эксперта на любые вопросы о работе с сетями
Цель тренинга
Ознакомиться с особенностями структуры принятия решений внутри розничных сетей, с бизнес-процессами, психологией и мотивацией закупщиков и на основе этих знаний выстроить эффективный алгоритм взаимодействия с сетевыми клиентами.
В программе тренинга
Модуль 1. Работа менеджера по закупкам в розничной сети. ВЗГЛЯД ИЗНУТРИ.
- Рамки работы (ограничения), основные функции и задачи.
- Установки, получаемые закупщиком от руководства и влияющие на его взаимоотношения с поставщиками.
- Система мотивации закупщиков в сетях
- Структура отделов закупок (примеры по нескольким сетям).
- Что любят и чего не любят закупщики в поставщиках?
- Коротко о категорийном менеджменте. Что нужно знать поставщику об этом?
Модуль 2. Оценка эффективности поставщика с точки зрения сети. Что нужно знать поставщику об этом и как использовать эти знания в своей работе?
Модуль 3. Правила ведения переговоров для закупщиков (примеры некоторых сетей). Почему закупщики ведут себя так?
Модуль 4. Технология входа в розничную сеть:
- Сбор необходимой информации по сети
- Подготовка коммерческого предложения с учетом ожиданий и специфики клиента
- Наработка сильных и слабых сторон компании-поставщика
- Подготовка презентации компании-поставщика. Что следует включить в презентацию с точки зрения поставщика и с точки зрения сети?
Модуль 5. Взаимоотношения с сетями после заключения договора - в процессе работы:
- Особенности договорных отношений с сетями
- Возможности сохранения условий договора при очередных годовых переговорах
- Работа с дебиторской задолженностью
- Штрафные санкции
Модуль 6. Установление контакта
- Правило сорока секунд
- Правило комплимента
- Вступительный тезис
- Фразы-помощницы
- Слова, которых следует избегать
- Техники активного слушания
Модуль 7. Психологические аспекты установления отношений с клиентом
- Анализ фильтров метапрограмм: "быстрая" техника получения информации об индивидуальных особенностях оппонента. Способы использования в переговорах
- Основы невербального общения: значение невербального общения, невербальные средства, интерпретация невербального поведения собеседника
Модуль 8. Понятие "продажи" и понятие "переговоры". Отличие переговоров от продаж.
Модуль 9. Основные сценарии и стратегии переговоров с представителями сетей.
- Преимущества, недостатки и границы применения стратегий.
- Стили поведения сторон в зависимости от выбранной стратегии.
Модуль 10. Этапы переговоров.
- Подготовка
- Начало переговоров, вступление в переговоры, установление контакта
- Спор, аргументация (презентация, работа с возражениями)
- Торг
- Завершение переговоров
Модуль 11. Схема детальной подготовки к переговорам.
- Постановка и формулирование целей.
- Сбор и анализ информации об оппонентах и обсуждаемой ситуации
- Планирование и моделирование хода переговоров
- Распределение ролей в групповых переговорах
- Организационные моменты
- Начало разговора
- Подготовка аргументации
- Возможные возражения оппонента
- Завершение разговора
Результат посещения тренинга
Эти знания - в дополнение к имеющимся навыкам продаж - помогут повысить эффективность сотрудничества с сетевыми клиентами, делать коммерческие предложения более результативными и строить контакт с клиентом с учетом его корпоротивных и личностных особенностей. Тренинг дает понимание этих особенностей, дает ответы на вопросы, которые волнуют всех менеджеров по работе с сетями, и является первой ступенью к овладению приемами и техниками успешных переговоров.
Для кого предназначен тренинг
Тренинг для менеджеров по продажам/ работе с ключевыми клиентами. Розничные сети - довольно сложный клиент. От менеджеров, работающих с сетями, требуется не только знание рынка, конкурентов и товара, но и понимание психологии, мотивации, алгоритма принятия решений менеджера "с противоположной стороны", т.е. закупщика .
Метод ведения
Программа построена на интерактивной форме проведения с использованием деловых игр, мозговых штурмов, работой в мини-группах. Работа строится на конкретных примерах и ситуациях из опыта взаимодействия компании-поставщика с розничными клиентами. В тренинге предусмотрены игровые переговоры по реальным ситуациям с подробным анализом эффективных моментов и "зон роста" исходя из психологии и ожиданий закупщика.
Раздаточные материалы
Учебное пособие
Документ по окончанию тренинга
Преподаватели тренинга
-
Эксперт в области продаж, переговоров, деловой коммуникации, клиентского сервиса
Отзывы
Похожие курсы
Подождите, идет загрузка информации...