Переговоры в закупках: заключение контракта и сопровождение сделки
Закупщики ведут большое количество переговоров разного характера: от предварительной оценки потенциала поставщика до претензионной работы и заключения партнерских соглашений. На тренинге мы вооружаем участников самым необходимым набором инструментов для ведения переговоров о заключении контракта, даем техники разрешения конфликтных ситуаций, отрабатываем различные способы формирования партнерских отношений, учим распознавать манипуляции и эффективно их отражать.
Цель семинара
Этот семинар разработан для всех, кто ведет переговоры с поставщиками, как по заключению сделки, так и по сопровождению контракта. Данный курс является вторым в цикле «Управление закупками».
В программе семинара
Блок 1.
- Философия сотрудничества Поставщик-Закупщик
- Виды стратегий взаимодействия с поставщиком
- Определение основных критериев оценки поставщика (с учетом требований ISO-9001)
- Механизм оценки и мониторинга работы поставщика, сопровождение контракта
- Планирование развития взаимоотношений с поставщиком
- Отличия переговоров по заключению сделки и сопровождению контракта
Блок 2.
- Организация процесса переговоров
- Определение целей и стратегии переговоров
- Сбор необходимой для переговоров информации о поставщике
- Составление перечня требований к поставщику
- Анализ и ранжирование уступок, на которые мы готовы пойти
- Определение того, что «продает» закупщик
- Создание алгоритма вопросов для сбора необходимой информации
- Подготовка организационных моментов
Блок 3.
- Ведение переговоров
- Этапы переговоров и результаты каждого этапа
- Выявление ожиданий поставщика и согласование интересов
- Достижение принципиального подхода к переговорам
- Механизм контроля за ходом переговоров
- Возможные манипуляции продавца и способы их нейтрализации
- Работа с возражениями поставщика
- Развитие навыков активного слушания
- Фиксирование ответственности поставщика за сказанное
- Обсуждение цены, сроков и условий
- Резюмирование и подведение итогов
- Договоренность о механизме контроля поставок и взаимодействию по договору
Блок 4.
- Претензионная работа и письменные коммуникации
- Как грамотно предъявлять претензию
- Конструктивная критика
- 10 характерных особенностей эффективного стиля письма
- Письмо – согласие
- Письмо – претензия
- Как сообщать плохие новости
- Конструктивное извинение
- Письмо – отказ
Результат посещения семинара
В результате участники смогут:
-
Определять систему развития отношений с поставщиком
- Научиться готовить переговоры и определять цели
- Применять техники управления переговорами и удержания цели
- Создать механизм мониторинга переговоров
- Отработать способы обсуждения цены/условий и заключения сделки
- Освоить способы ведения переговоров по сопровождению контракта
- Узнать методы ведения претензионных переговоров по срыву сроков, недопоставкам, дефектам и другим случаям нарушения обязательств
- Научиться составлять письма различного характера поставщику
Для кого предназначен семинар
Директора по закупкам, менеджеры по закупкам, специалисты по снабжению, руководители и сотрудники подразделений, осуществляющих закупки
Метод ведения
Тренинг проводится в интерактивном режиме: проводятся практические упражнения, ролевые игры, используется видео-анализ и видео – обратная связь, позволяющие выявить сильные и слабые стороны участников, закрепить эффективные техники.
Раздаточные материалы
Каждому участнику выдаются рабочие тетради, в которых есть основной теоретический материал, а также различные заготовки и письменные упражнения для закрепления материала и дальнейшего практического использования.
Документ по окончанию семинара
Преподаватели семинара
-
Тренер-консультант по закупкам, эксперт по производственным закупкам
Отзывы
Похожие курсы
Подождите, идет загрузка информации...