Дистрибьюторские и дилерские сети: как их строить и развивать!
Цель семинара
Предоставить участникам прикладные методики и инструменты построения и управления дистрибьюторскими и дилерскими сетями компании.
В программе семинара
- Анализ распределительной сети компании и определение оптимального количества участников распределительной сети:
- Методика диагностики существующей распределительной сети
- Методика анализа текущей ситуации
- Определение емкости рынка по регионам
- Методика расчета продаж по регионам. Составление прогноза продаж по объему и ассортименту на 3-5 лет
- Методика определения и расчета количества дилеров и дистрибьюторов в регионе
- Определение требований к дилерам и дистрибьюторам по качеству работы и количеству продаваемой продукции
- Определение функционала участников распределительной сети
- Разделение функционала по категориям участников сети
- Определение функциональных норм участников сети
- Определение оптимальных условий работы с дилерами и дистрибьюторами:
- Ценовая политика
- Товарная политика
- Складская и транспортная логистика
- Организация продвижения продукции
- Методика «сортировки» существующих клиентов по категориям и алгоритм определения «годности» клиента к той или иной категории
- Анализ клиентской базы и рекомендации для «назначения» ключевых клиентов по регионам
- Определение ключевых клиентов для доведения информации о планируемых изменениях
- Механизм доведения до клиентов необходимой информации и ее согласования
- Определение кандидатов на заключение договоров эксклюзивного дистрибьютора
- Алгоритм работы с клиентами по внедрению новых условий работы согласно новым договорам
- Определение условий работы
- Разработка механизма внедрения новых условий работы
- Порядок устранения конфликтных ситуаций
- Порядок составления графика внедрения программы и формирования реальных дистрибьюторов
- Заключение договоров с эксклюзивными дистрибьюторами
- Формирование плана продаж и планов работы эксклюзивных дистрибьюторов на три месяца и год
- Составление плана выхода дилера или дистрибьютора на требуемые для заключения договора условия
- Особенности составления дистрибьюторских и дилерских договоров
- Особенности дилерских договоров
- Особенности дистрибьюторских договоров
- Методика разработки оптимальной организационной структуры продаж в компании
- Помощь в подборе и аттестации персонала эксклюзивных дистрибьюторов, организующих работу с продукцией
- Закрепление территорий и клиентских баз данных участников дистрибьюторской сети за эксклюзивными дистрибьюторами
- Сопровождение эксклюзивных дистрибьюторов в процессе работы.
- Способы и методы разработки должностных инструкций и системы мотивации менеджеров компании, работающих с дилерами и дистрибьюторами
- Современный формат должностной инструкции
- Системы мотивации участников сети
- Основные механизмы и способы контроля функционирования распределительной сети компании
- Основы организации процессов управления внутри распределительной сети
- Требования к руководителям и менеджерам распределительной сети
- Механизмы и способы контроля функционирования распределительной сети
Результат посещения семинара
- Как провести анализ существующей распределительной сети и определить оптимальное соотношение дилеров и дистрибьюторов компании.
- Как разработать программу по созданию активной распределительной сети компании на федеральном уровне.
- Как выбрать потенциальных дилеров и дистрибьюторов среди существующих и новых клиентов.
- Как заинтересовать крупных клиентов, выйти на новый уровень взаимоотношений с компанией и сформировать у них желание стать новым участником распределительной сети.
- Как организовать работу менеджеров компании, работающих с участниками распределительной сети и мотивировать их.
- Как организовать эффективную работу клиентов внутри распределительной сети.
В результате посещения тренинга у Вас сформируется системный подход к организации построения дистрибьюторских и дилерских сетей Вашей компании. Вы получите готовые технологии и формы документов, которые помогут Вам при построении и управлении собственными дистрибьюторскими и дилерскими сетями.
Данный тренинг позволит также в кратчайшее время подготовить руководителя, способного организовать процесс построения и управления дистрибьюторскими и дилерскими сетями компании, соответствующий современным требованиям, для повышения конкурентоспособности предприятия.
Научитесь создавать дистрибьюторские и дилерские сети - и вы сможете добиться увеличения объемов продаж вашей продукции на региональных рынках!