Оптимизация дилерско-дистрибуторской сети в кризис (Пошаговое руководство по снижению затрат и увеличению продаж)
Семинар построен на основе практического опыта консультантов Юнит-Консалтинг, включает кейсы, рабочие документы, составленные по материалам реальных проектов, и предполагает возможность получения индивидуальных экспресс-консультаций по проблемам компаний-участников.
Цель семинара
Дать инструменты по стабилизации и увеличению продаж в сети (через вытеснение конкурентов).
В программе семинара
1. Оценка региональных рынков с целью планирования объемов продаж дистрибуторам.
- Основные факторы, влияющие на выбор региона.
- Комплексная методика оценки привлекательности рынка: оценка размеров и емкости рынка, темпов роста/падения рынка, логистические затраты и другие показатели.
- Определение объемных показателей продаж в регионе
Решение задачи (кейса) участника семинара.
2. Мотивация дилерско-дистрибуторского звена: варианты мотивационных схем.
- Методика оценки торговых посредников, процедура ее проведения. Селекция представителей канала под анткризисные задачи
- Ожидания и требования к поставщику от торгового партнера.
- Мотивация региональных дистрибуторов: системы ценообразования, системы скидок и бонусов
- Документирование отношений с дистрибуторами; Дистрибуторские соглашения, Положение о дистрибуции.
Решение задачи (кейса) участника семинара.
3. Резервы продаж: Лояльность дистрибутора и его сбытовая емкость.
- Регулярная оценка деятельности дилера/дистрибутора и распределение ресурсов в дистрибуторской сети
- Оценка сбытовой емкости дистрибутора: выявление резервов продаж на основании WFM-метода
- Практика планирования продаж по дистрибуторам: как обеспечить выполнение дистрибутором плана продаж
- Комплексные программы совместных продаж и стимулирования сбыта при снижении рынка( дистрибуторская сеть, клиенты дистрибуторов, дилеры)
- Консультационная и информационная поддержка партнеров. IT-технологии в сбытовой сети
Решение задачи (кейса) участника семинара.
4. Управление прибылью в дистрибуторском канале. Комплексная оценка эффективности канала.
- Оценка эффективности дистрибуторского и дилерского каналов
- Выявление и оптимизация затрат в дистрибуторском звене
- Комплексная оценка каналов сбыта компании: основные параметры оценки и методика, исполнители
Решение задачи (кейса) участника семинара.
Результат посещения семинара
По итогам семинара его участники сумеют самостоятельно:
-
получить решение какой процент затрат можно сократить в сети
-
оценить перспективность региональных рынков
-
определить наиболее эффективные методы привлечения дилеров как в регионах, так и в крупных городах
-
осуществить отбор дилерских компаний
-
выбрать оптимальные ценовые стратегии для разных регионов
Итогом практикума станет построение участниками программы мероприятий по стабилизации и управлению продажами в дилерсой сети. Разработка дополнительных мотивационных акций для дилеров.
Для кого предназначен семинар
Для топ-менеджеров компаний, руководителей отделов маркетинга и сбыта, а также всех тех, кто принимает решения по развитию системы распределения компании.
Метод ведения
Семинар-практикум включает теоретическую часть и решение кейсов участников. Вопросы принимаются заранее.
Автором и ведущим семинара является признанный эксперт в области сбытовых сетей - Татьяна Сорокина. Недавно в свет вышла ее книга : "Система дистрибуции: Инструменты создания конкурентного преимущества", которая по мнению практиков содержит "наиболее полную картину важнейших тенденций развития дистрибуции как на наших рынках, так и зарубежом."
Раздаточные материалы
Комплект, включающий более 70 методик по оптимизации работы каналов распределения.
Документ по окончанию семинара
Преподаватели семинара
-
Эксперт-маркетолог, руководитель консультационной компании Юнит-Консалтинг....
Отзывы
Похожие курсы
Подождите, идет загрузка информации...