Построение дилерских и дистрибьюторских сетей

1. Начинаем расширять рынок сбыта:

• Вырабатываем стратегию продаж на региональных рынках сбыта.
• Определяем основные факторы, влияющие на выбор региона.
• Обосновываем выбор в пользу региональных партнеров или своего представительства.
• Формируем оптимальную структуру отдела продаж.

2. Определяем "стоимость" работы с региональными партнерами:

• Оцениваем перспективы работы с каждым каналом сбыта.
• Понимаем разницу работы с дистрибьюторами и дилерами.
• Определяем стоимость их деловых контактов.
• Рассчитываем "бюджет" отдела продаж.

3. Добиваемся своевременной оплаты:

• Подготавливаем два плана: объем продаж и план по дебиторам.
• Разрабатываем программу стимулирования своевременной оплаты.
• Определяем "рычаги давления" в случае задержки оплаты.
• Овладеваем необходимыми навыками "выбивания долгов".

4. Предотвращаем конфликты между каналами сбыта:

• Избегаем "давления" со стороны деловых партнеров.
• Держим под контролем деятельность всех участников дилерской сети.

5. Достигаем устойчивого роста продаж:

• Разрабатываем программы материального и нематериального стимулирования сбыта.
• Определяем критерии результативности этих программ.
• Формируем культуру обслуживания ключевых партнеров.