Привлечение ключевых клиентов (крупных компаний и холдингов) и развитие объемов их закупок
Цель тренинга
Повысить эффективность привлечения ключевых клиентов и увеличения объемов их закупок
В программе тренинга
Тема 1. Особенности работы с ключевыми клиентами
- Виды компании по размеру организации: малые, средние, ключевые. Особенности работы с разными видами компании.
- Особенности выбора поставщика ключевыми клиентами. Сложная структура принятия решения ключевым поставщиком
- Два направления увеличения продаж компании: экстенсивный и интенсивный путь
- Методы интенсивного пути: как увеличить долю своих продаж у ключевого клиента
- Методы экстенсивного пути: как привлечь ключевого клиента
Тема 2. Потребности компании – ключевого клиента
- Отличие запроса и потребностей. Что такое потребность
- Индивидуальные потребности сотрудников компании клиента, участвующих в принятии решения
- Определение емкости потребностей клиента и возможных перспектив сотрудничества
- Сбор информации о потребностях клиента и использование ее для продажи
Тема 3. Система принятия решения компании- ключевого клиента
- Виды Лиц принимающих решение
- Структура и процедура принятия решения в компании: основные составляющие.
- Методы прояснения структуры и процедуры принятия решения. Использование вопросов для сбора информации
Тема 4. Влияние на принятие решения в компании- ключевого клиента
- Особенности ведения переговоров на разных уровнях иерархии должностей
- Установление контакта с представителями разных должностей. Техники установления контакта
- Как эффективно выстроить доверительные отношения с клиентом
- Понятие «союзника». Кто может быть союзником
- Как формировать «союзника». Кого лучше выбирать на эту роль
- Влияние на принятие решения через союзника
Тема 5. Работа с возражениями и отказом клиента
- Типичные ошибки при работе с возражениями и отказами
- Алгоритм работы с возражениями и отказами
- Техники и приемы работы с возражениями
- Работа с возражениями и отказами: «Мы уже работаем с другим поставщиком», «Нам ничего не нужно», «Нам не интересно» и т.д.
Тема 6. Эффективная работа с «саботажем» со стороны сотрудников компании-ключевого клиента
- Основные причины «саботажа» внедрения нашего продукта или услуги со стороны отельных сотрудников компании
- Как выявить причины «саботажа» и нивелировать их
- Как сделать «саботирующего» сотрудника компании клиента своим «союзником»
Результат посещения тренинга
В результате тренинга участники:
- Научатся собирать информацию о структуре принятия решения в компании и круге влиятельных лиц
- Научатся устанавливать контакт со всеми лицами, участвующими в принятии решения и влиять на принятие решения в компании
- Научатся формировать «союзников», помогающих в привлечении клиента и развитии объемов его закупок
- Научатся эффективно преодолевать «саботаж» со стороны отдельных сотрудников компании-клиента
- Научатся вырабатывать эффективную стратегию взаимодействия с компанией-ключевым клиентом
Для кого предназначен тренинг
Тренинг разработан для: менеджеров по привлечению ключевых клиентов (крупных компаний и холдингов) и развитию объемов их закупок
Метод ведения
Особенность программы: Основу программы составляет моделирование и проигрывание ситуаций взаимодействия с компанией-клиентом со сложной процедурой принятия решения. За счет этого достигается максимальное освоение технологии и методов работы с такого рода клиентами
Формы работы на тренинге: мини-лекции, упражнения на тренировку, деловые игры, анализ рабочих ситуаций
Документ по окончанию тренинга
Преподаватели тренинга
-
Руководитель направления "Продажи". Опыт проведения бизнес-тренингов 11 лет
Отзывы
Похожие курсы
Подождите, идет загрузка информации...