Сценарии в переговорах: Провалить удар!

При применении данной техники в переговорах человек ухитряется в демонстрации личной защищенности показать, что, по большому счету, ходы бесполезны, это не зона его атаки, ситуация его не задевает. Важно уметь нарастить этот панцирь, зону защищенности. С этим мы будет достаточно много экспериментировать.

О чем:

Техники в переговорах – это цепочка последовательных ходов в поведении, которые основываются на известных принципах. Поговорим о техниках, лежащих в основе работы с жёстким оппонентом.

Мастер-класс дает возможность не только познакомиться с теоретической, описательной стороной техники, но и попробовать здесь и сейчас применить навыки на практике, поработать над ошибками и получить обратную связь от тренера.

На первом мастер-классе Алексея Фортуны из серии «Игры и сценарии в жестких переговорах» Вы познакомитесь с техникой перехвата инициативы «Провалить удар», на которой базируется огромное множество вариантов отработки давления клиента играющего по жёстким правилам.

В основе техники лежит демонстрация неэффективности выбранного оппонентом способа воздействия. Возможный ход: показ неэффективности применяемого приема воздействия. Как в схватке есть такой термин: «провалить удар». Это основной принцип противостояния более сильному партнеру. Заключается он в том, чтобы отступать, уворачиваться до тех пор, пока противник не откроется. Фактически это игра в поддавки с целью измотать оппонента. Кроме того, азарт нападения может завести оппонента на невыгодное для него поле, где мы будем более защищены, а ему станет опасно продолжать свои атаки. Предельно важен контроль собственного эмоционального состояния. Партнер должен быть уверен в вашей готовности принять жесткий вариант разворачивания событий.

Эта методика поведения вполне могла бы носить имя Бенджамина Франклина (1706–1790), американского ученого, дипломата, тонкого и прозорливого политика, философа, мудреца, мыслителя.

Вот его собственные слова, написанные им о себе в «Автобиографии»:

«Я взял себе за закон вообще воздерживаться от прямых возражений на высказанное кем-либо другим мнение и от каких-либо категорических утверждений со своей стороны. Я запретил себе употребление таких слов, содержащих категорические нотки, как “конечно”, “несомненно” и т. п. и заменил их в своем лексиконе выражениями: “представляю себе”, “предполагаю”, “полагаю, что это должно быть так или эдак”, или “в настоящее время мне это представляется таким образом”. Когда кто-нибудь утверждал нечто, безусловно ошибочное с моей точки зрения, я отказывал себе в удовольствии решительно возразить ему и немедленно показать всю абсурдность его предположений и начинал говорить о том, что в некоторых случаях или при определенных обстоятельствах его мнение могло бы оказаться правильным, но в данном случае оно представляется или кажется мне несколько несоответствующим и т. д. и т. п. Вскоре убедился в пользе этой перемены в манерах: разговоры, в которых я принимал участие, стали протекать значительно спокойнее. Скромная форма, в которой я стал предлагать свои мнения, способствовала тому, что их стали принимать без возражений. Ошибившись, я не оказывался теперь в столь прискорбном положении, как раньше, а будучи правым, гораздо легче брал верх над ошибочным мнением других тем, что признавал и за собой их ошибки.

За все последующее пятидесятилетие никто не слышал, чтобы из моих уст вышло какое-либо заявление в непререкаемой догматической форме».

Техника «Провалить удар», которая поначалу усваивается не без некоторого насилия над своей естественной склонностью, со временем становится необременительной и привычной.