Управление ключевыми клиентами (Key Account Management)
Современный менеджер по работе с ключевыми клиентами должен хорошо знать своих клиентов, уметь выстраивать с ними партнерские отношения и мастерски координировать внутренние бизнес-процессы для решения профессиональных задач. Эта работа позволяет достигать главных целей компании: увеличение прибыли, рост оборота, сокращение затрат и повышение финансовой устойчивости.
Ключевыми клиентами могут быть торговые сети, крупные промышленные предприятия, регулярно закупающие продукцию для производства, коммерческие и государственные компании. К каждому из них нужно найти свой подход и сделать обслуживание качественным и взаимовыгодным — сделать это поможет данный курс.
В программе курса повышения квалификации
День 1
Стратегия и тактика управления ключевыми клиентами
Профессиональные компетенции КАМ
- Профиль должности: что должен знать и уметь менеджер
по работе с ключевыми клиентами (КАМ)? - Показатели работы КАМ. За что менеджер получает зарплату?
- Типовые ошибки в работе КАМ и способы их нейтрализации
Практикум «Компетенции результативного менеджера по работе с ключевыми клиентами»
Анализ ключевых клиентов
- Экспресс-диагностика уровня работы с ключевыми клиентами
- Как определить какой клиент является ключевым? Сегментация
клиентской базы. Матрица ключевых клиентов - Чек-лист 33 вопроса о ключевом клиенте. Что самое важное
должен знать КАМ о своих клиентах?
Практикум «Картина мира» закупщика. Что хотят ваши клиенты?"
Стратегии развития ключевых клиентов
- Как разработать стратегический план сотрудничества
с ключевыми клиентами? - Финансовая модель работы с ключевыми клиентами. Как
сделать работу прибыльной? - Как снизить риски при работе с ключевыми клиентами?
Практикум «Цели работы с ключевыми клиентами»
Тактика работы с ключевыми клиентами
- Как подготовить коммерческое предложение, которое
действительно продает? - Практика ценообразования с ключевыми клиентами
- Как визуализировать процесс принятия решений ключевым
клиентом?
Практикум «Подготовка ценностного предложения»
Домашнее задание. Ответы на вопросы
День 2
Практические инструменты взаимодействия с ключевыми клиентами
Картотека техник продаж ключевым клиентам
- 50 инструментов продаж ключевым клиентам: лучшие практики
- Как продать и заработать больше? Рекомендации опытных
менеджеров по продажам - Техники работы с возражениями. Как ответить на вопросы
клиента?
Практикум «Продажа ценности»
Коммуникации с ключевыми клиентами
- Особенности подготовки и проведения переговоров
с ключевыми клиентами - Как увеличить шансы договориться?
- 15 уловок профессиональных переговорщиков. Как не попасть
в ловушку? - Что делать в ситуациях, когда закупщик говорит: «нет»? Как
говорить «нет» ключевому клиенту?
Практикум «Переговоры со сложным клиентом»
Коммуникации внутри компании
- Организация кросс-функционального взаимодействия. Как
выстроить эффективную работу с коллегами? - 30 рекомендаций по взаимодействию с внутренними клиентами
- Приемы эффективного общения с коллегами. Как усилить свою
аргументацию?
Практикум «Координация работы различных структурных
подразделений компании»
Организация работы КАМ
- Приемы самоорганизации в работе КАМ. Как эффективно
распределить свое время и все успеть? - Практические приемы работы в стрессовых ситуациях. Как
работать под «давлением»? - Профилактика профессионального выгорания КАМ
Практикум «Разбор кейсов участников»
Ответы на вопросы
Результат посещения курса повышения квалификации
- освоите технологию анализа структуры ключевого клиента
- узнаете, как и когда профилировать клиентов (новых, старых)
- научитесь распределять усилия менеджеров по разным клиентским сегментам
- узнаете, какую информацию необходимо собирать по ключевому клиенту
- рассмотрите критерии, показатели эффективности работы KAM
- научитесь использовать разные стратегии во взаимодействии с разными клиентами
- повысите свою эффективность в конкурентной борьбе
Для кого предназначен курс повышения квалификации
- менеджеры по продажам
- руководители отдела продаж
Метод ведения
очно/онлайн
Раздаточные материалы
Получаете материалы курса на e-mail
Документ по окончанию курса повышения квалификации
Преподаватели курса повышения квалификации
-
К.э.н., эксперт-практик в области коммуникаций и оптимизации бизнес-процессов
Отзывы
Похожие курсы
Подождите, идет загрузка информации...