Управление отношениями с ключевыми клиентами

семинар

ID 11603

Последний раз заказывали недавно

Семинар направлен на овладение слушателями практических навыков, технологий, инструментов и командного подхода к организации эффективных коммуникаций ключевыми клиентами, обеспечивающего компании максимизацию выручки от продаж и позволяющую ей занимать конкурентоспособную позицию в кратко- , средне- и долгосрочной перспективе.

Программой предусмотрен разбор практических ситуаций, предложенных участниками и вариантов решений, стоящих перед ними задач.

В программе семинара

Современная концепция маркетинга и управление продажами
Факторы, формирующие ценности бизнеса. Тенденции в обществе и новые запросы Потребителей. Маркетинг взаимоотношений с клиентами. Клиентоориентированность компании: экспресс-диагностика. Этапы развития методики продаж и модели подхода к их организации. Маркетинговая стратегия и управление продажами. Корпоративная культура и методы мотивации сотрудников. Что делают компании с хорошо организованной культурой качества и теми, кто фокусируются на уплотнении времени. Диагностика организации взаимодействия подразделений в реализации рыночной стратегии: регламент бизнес-процесса
Исходная информация о рынке и позиционирование компании
Источники информации о ситуации на рынке: внешние и внутренние. Цели, задачи и порядок проведения маркетингового исследования. Создание единой информационной среды о ситуации на рынке: регламент бизнес-процесса. Критерии оценки привлекательности и принципы сегментации на различных типах рынка. Маркетинговые решения в условиях рыночной неопределенности. Поиск и создание новых рыночных сегментов. Методы сегментирования клиентов. Варианты позиционирования компании на рынке.
Анализ продуктового портфеля и выбор стратегии продаж
Уникальная потребительская ценность продукта/услуги. Шесть категорий продукта с точки зрения его новизны. Влияние особенностей услуг на поведение клиента. Ограниченная рациональность промышленной покупки. Оптимизации ассортиментного портфеля и фокусировка на приоритетных товарах и услугах: регламент бизнес-процесса. Правила создания систем ценности продукта.
Мониторинг цен конкурентов: регламент бизнес-процесса. Выбор стратегии ценообразования и методика определения приемлемого уровня цены (PSM). Факторы, определяющие реакцию конкурентов на снижение цены. Скидки и бонусы: определение влияния их размера на объемы продаж, необходимое для поддержания уровня прибыли.
Практическое занятие:
Определение показателей аспекта взаимоотношений с клиентами для подразделений компании
Командный подход к организации работы с ключевыми клиентами
Системный подход к взаимоотношениям с клиентами. Матрица идентификации и выбора ключевых клиентов. Методы анализ структуры клиентской базы: регламент бизнес-процесса.
Составление стоимостного досье ключевого клиента. Суммарный опыт общения с клиентом и этапы цикла потери ключевого клиента.
Организация эффективных коммуникаций с ключевыми клиентами.
Коммуникационная хартия команды по работе с ключевыми клиентами
Варианты позиционирования поставщиков на рынке с точки зрения ключевых клиентов. Правила организации работы с ключевыми клиентами. Преимущества и опасности управления ключевыми клиентами и 'смертные грехи' в работе с ними.
Лояльность клиентов и ее экономические последствия.
Варианты программ лояльности и методы оценки их эффективности.
Процесс продажи ключевым клиентам
Выбор потенциальных видов деятельности в отношении клиентов. Стратегии сотрудничества с различными группами клиентов Разработка прогноза и бюджета продаж: регламент бизнес-процесса. Участники процесса покупки. Этапы продажи ключевым клиентам. Матрица роли сотрудников клиента и их влияние на процесс принятия решения о покупке. Параметрическая модель покупательского поведения. Модель формирования взаимоотношений с ключевыми клиентами. Модель SPIN (ситуация, проблема, истинное значение и отдача). Семь шагов по внедрению CRM и причины неудач ее внедрения.
Задачи, навыки и умения по управлению отношениями с ключевыми клиентами и квалификационная модель оценки потенциала менеджера по работе с ними. Характеристики сотрудников подразделений продаж, завоевавших доверие клиентов. Шесть основных стилей лидерства и девять важных качеств хорошего руководителя. Типы торговых агентов и варианты мотивационных программ для них. Критерии оценки эффективности программ лояльности для торгового персонала
Интегрированные маркетинговые коммуникации в процессе продаж
ATL и BTL и их роль в продвижении торговой марки/товарного знака и/или бренда. Лестница бренда и действия продавца на различных его этапах. Использование различных средств рекламы при продажах. Навыки организации коммуникаций в процессе продажи. Использование Интернет-технологий в процессе продажи.
Применение методов директ-маркетинга в работе с ключевыми клиентами. Практика проведения бизнес-презентаций в процессе продаж.
Практические занятия
Определение степени привлекательности клиента для компании

Преподаватели семинара

Кеворков Владимир Владимирович

Специалист по постановке эффективных систем маркетинга, реализации проектов...

Отзывы

Добавить отзыв

Наши пользователи еще не оставили отзывов о данной программе обучение. Станьте первым!