Статьи по продажам и работе с клиентами

Независимо от того, что вы сегодня продаете существует один универсальный совет, следование которому всегда поможет заключить сделку. А заключается он в том, чтобы создать некий бонус к продаваемым продуктам, который будь то дополнительная услуга или неожиданный сюрприз, даст вам неоспоримое преимущество и сделает покупателя более сговорчивым. Используя этот метод можно прослыть компанией, которая дает больше, чем было заказано. Доказано, что небольшой подарок-сюрприз, вручаемый покупателю в качестве благодарности, заранее не рекламируется, но запоминается больше, чем приобретение основного товара.

Общество потребления захлебнулось во лжи. Это глобальная мировая эпидемия. И как любая тяжелая болезнь, она не протекает без последствий. Вы сталкиваетесь с ними каждый день: агрессия и недоверие. Часто ваш потенциальный клиент не желает даже выслушать Вас, бросает трубку прежде, чем Вы успеваете представиться. Это расстраивает, злит Вас, не говоря уже о том, что это делает вашу работу трудной и неприятной. И кто виноват в этом? Ответ прост – ВЫ!  Возможно не лично вы и уж точно не только Вы, но подумайте, сколько раз вам приходилось обманывать своих клиентов, приукрашивая свои предложения в попытках сделать их более привлекательными, чтобы в итоге совершить желаемую сделку? И, конечно, сейчас Вы скажете, что это нельзя считать обманом, и каждый продавец нахваливает свой товар, иначе он просто умрет с голоду, не прорвется сквозь дебри конкурентов, которые уж расстараются, не постесняются.

Для многих услышать «нет» от визави по переговорам или наблюдать потерю интереса к себе с последующим охлаждением общения - неприятное событие. Зачастую – это не более, чем техничный переговорный ход, имеющий много вариантов исполнения. Отказ или видимость отказа зачастую делает людей сговорчивей. Именно об этом и пойдёт речь ниже.   Один мой знакомый в 90-е годы, как многие в то непростое и полное возможностей время, занимался частным бизнесом. Возил праворульные авто из Японии.

22-25 апреля 2015 года, в Москве и online по всей России и СНГ состоялось крупнейшее мероприятие в sales-сфере - «Российский Форум Продаж 2015». Ежегодно компания Prime Time Forums собирает на одной бизнес-площадке ведущих экспертов, бизнесменов и профессионалов для того, чтобы обсудить новые идеи и инструменты, которые можно адаптировать под российские реалии. Ключевые темы, заявленные этой весной на «Российском Форуме Продаж 2015» - это построение работы отдела продаж от скриптов до закрытия документов, системы лидогенерации, отчетности, и мотивации.

Заправки BP просто кладезь современных техник продаж. Я купил бутылку воды и подошел на кассу. Продавщица пробила воду, вдруг из под кассы она резко достала вторую бутылку, поставила рядом с первой, уверенно посмотрела мне в глаза и сказала: «Вот Вам вторая за полцены». Я не задумываясь сказал: «Хорошо». Рассмотрим ситуацию с точки зрения технологий продаж. Несмотря на простоту ситуации, здесь были применены сразу четыре продающие техники: - Up Sell - продавщица увеличила сумму чека, предложив вторую бутылку.

Как продавать в кризис? Или что делать продавцу в кризис, санкции, общую разруху. В рынке В2В, и не только, сейчас говорят о спаде продаж. Действительно, в ряде секторов экономики это наблюдается и имеет место быть. Аж с 2008 года. Связывают это сейчас, конечно с санкциями. Также в кулуарных беседах блуждает призрак мирового экономического и финансового кризиса. Оставим специалистам возможность давать определения происходящему в экономике и строить прогнозы. Также, как топ-менеджменту компаний возможность определять ближайшие стратегии развития их бизнеса, и судьбу отделов.

Компании, страдающие одержимостью приведения в соответствие всех финансовых показателей, стали встречаться все чаще. Система сбалансированных показателей воспевается многими бизнес-консультантами как единственный способ сделать компанию успешной и преуспевающей. Приверженцы этой системы, как правило, достают из кармана одни и те же козыри. «Невозможно управлять тем, что Вы не можете измерить» – твердят они. Как красиво звучит, правда? Но можете ли вы гарантировать, что те показатели, которые вы получите в результате измерений, будут в действительности отражать происходящее в вашей компании? Люди неплохо умеют не только управлять показателями, но и манипулировать ими в своих интересах.

Говоря о предложении конкурентов, первым, а иногда и единственным отличием продавцы называют цену, принимая ее за неопровержимый аргумент. Эта позиция и становится шагом в никуда: клиент, видя молчаливое согласие продавца убеждается в правильности выбора, либо начинает торги, обезличивающие товар или услугу. Отправной точкой такого сценария часто становится желание продавца решить все вопросы с клиентом «как можно быстрее» и, как следствие, акцент на самое легкое и очевидное преимущество – цену.

В мире современного бизнеса становится все более популярным прибегать к услугам бизнес-консультантов для решения определенного ряда проблем. Тенденция без преувеличения очень позитивная. Однако и в таком вопросе есть свои подводные камни. Какие? Давайте разбираться. Основная проблема заключается в том, что когда владелец бизнеса сталкивается с той или иной проблемой, решение он первоочередно начинает искать извне: нанимает бизнес-консультантов, покупает дорогостоящий персональный коучинг, ищет информацию в других внешних источниках.

Кто такие "звёзды продаж"? Из опыта коллег и личных наблюдений сформировался такой образ качеств, которые можно наблюдать у причисленных к статусу наиболее ярких "звёзд": Показывают высокие результаты в продажах. Несмотря на опыт работы в одном сегменте рынка, при переходе в другой сегмент способны показывать убедительный результат (здесь иногда бывают исключения, не связанные со способностями Звезды").  Притягивают человеческое внимание,- легко вызывают интерес к себе. В коллективе держатся особняком, избегают стадности.