Искусство активных продаж

Анатомия продажи

• продажа, как бизнес-процесс, особенности клиента на каждом этапе продажи;
• компетенции «продажника»: что важно знать и уметь для продажи;
• понятие «активность» в продаже;
• установки продавца, типы продавцов;
• понятие «партнерские отношения»;
• разница продажи товаров (средства по уходу) и услуг (ремонт, обивка мебели).

Прием входящего звонка

• обработка запроса клиента: как вопрос и консультацию перевести в продажу. Развитие минимального интереса: переход от вопроса только о цене к продаже.
• схема обработки звонка в три шага (знакомство, выяснение запроса — предложение — четкие договоренности);
• убедительная аргументация, которая «продает» сотрудничество.

Первый «холодный» звонок клиенту

• воронка продаж, закономерности цифр: звонки-встречи-продажи;
• сценарий первого звонка: выход на генерального директора, суть своего предложения, продажа встречи;
• причины сопротивления клиента и работа с ним. Действия в ситуациях: «нам это не нужно», «сами с вами свяжемся» и др.

Проведение встречи с клиентом.

• цель встречи, озвучивание плана, активная линия в переговорах, разные стартовые ситуации начала встречи;
• выяснение ситуации клиента, умение ненавязчивого опроса, умение слышать ключевые слова клиента;
• предложение с опорой на потребность клиента;
• правила подачи цены, умение слышать сигналы к покупке;
• итоги, как самый важный этап переговоров: фиксация договоренностей, возложение ответственности на клиента.

Работа с возражениями

• природа и суть возражений, право клиента возражать и сомневаться;
• схема обработки возражения через уточнение;
• схема обработки возражения через «бумеранг»;
• план работы с сомневающимся клиентом (после предложения).

Дополнительные возможности (использование по желанию клиента):

• возможно включение в тренинг записанных аудио-переговоров с менеджерами (запись реальных ответов менеджеров на звонки клиентов);
• возможно добавление большого блока видеосъемки (запись смоделированных и проигранных на тренинге переговоров);
• возможно добавление блока «планирование работы менеджера с организациями»: анализ массива своих компаний, план работы и т.д.