Секреты переговорного процесса

1. Подготовка к переговорам

• Цели, пределы, позволяющие сформулировать первоначальное предложение и принять решение о завершении переговоров;
• Сбор информации об оппоненте, анализ сильных и слабых сторон собственной позиции и позиции оппонента.
• Время и место переговоров, определение участников команды переговоров, расположение за столом переговоров и т.д.

2. Стратегии и тактики переговоров

• Общие установки и ориентиры на результат переговоров;
• Конкурентные тактики и противодействие им: видимое сотрудничество, дезориентация оппонента, провокация чувства жалости, ультиматум, выжимание уступок.

3. Убеждение и влияние

• Диагностика интересов, взглядов и ценностей оппонента; техники мотивирующей аргументации;
• Невербальные средства общения: мимика, жесты, поза  и дистанция; опосредованное воздействие.

4. Изменение силового баланса

• Достижение доминирования или силового равновесия; тактики борьбы и манипулирования;
• Организационно-процедурные, психологические и логические уловки;
• Укрепление взаимоотношений; укрепление начальной позиции.

5. Содействие конструктивной атмосфере переговоров

• Внимание к мнению партнера;
• Формирование и поддержание репутации;
• Снижение уровня непредсказуемости поведения;
• Различение ролевого поведения и истинной мотивации партнера.

6. Процедурная гибкость

• Гибкость в выборе средств со строгим соблюдением поставленных целей;
• Неформальные консультации; ориентация в происходящем – импульсивность;
• Импровизация, выдвижение новых идей; создание альтернатив.

7. Завершение переговоров

• Условия, при которых люди с противоположными интересами смогут прийти к взаимно удовлетворяющему решению;
• Средства управление переговорами;
• Достижение соглашения и контроль его выполнения.