Оптимизация каналов распределения

Сбытовые сети: выбор оптимального варианта.

• Собственная сеть. «Свой» торговый дом, условия его создания. Сеть складов в регионах. Филиалы, запуск и схемы организации работы.
• Сети посредников: дилеры, дистрибьюторы и агенты. Механизмы управления системой: структура дилерской сети, система скидок, совместные программы продвижения. Критерии выбора партнеров по каналу и регулярная оценка их деятельности. Регламент по дистрибуции. Принципы построения долгосрочных отношений с дилерами. Методы управления дилерскими сетями: функциональные скидки, ценовые льготы, финансовая поддержка, способы защиты. Региональное развитие дилерской сети.

Организация сбыта на основе франчайзинга.

• Франчайзинговая система сбыта производителей и оптовиков, принципы и примеры организации. Оценка готовности компании к внедрению франчайзинга. Организация сети магазинов на основе франчайзинга: корпоративные стандарты, технологии рабочих процессов, управление ассортиментом. Типичные ошибки отечественного франчайзинга.

Планирование, управление и контроль в системе распределения

• Планирование системы распределения на основании требований потребителей. Управление каналами распределения. Расчет отпускных цен и вознаграждений торговых партнеров. Конфликты в распределительных каналах и способы их решения. Комплексная оценка эффективности каналов распределения, индексы EVA, DPP.