Общая эффективность компании определяется эффективностью каждого бизнес-процесса. Но есть один бизнес-процесс, от эффективности которого напрямую зависит не только деятельность важнейших бизнес-процессов, но и общая прибыльность компании. Речь идет о закупках. Закупки позволяют бесперебойно и качественно функционировать производству, обеспечивают наличие на складе и своевременные отгрузки необходимых товаров для продажи, снабжают всем необходимым менеджмент компании, в большой степени формируют имидж компании на рынке. Специалист по закупкам является лицом предприятия, контактирующим с поставщиками. Каждый сэкономленный на закупках рубль – это заработанный рубль, это дополнительные возможности для продвижения конечного продукта на этапе продажи. Трудно переоценить вклад бизнес-процесса закупок и специалистов, задействованных в нем, в общую эффективность компании.
Главным инструментом специалиста по закупкам является его умение вести переговоры с поставщиками. Именно в переговорах устанавливаются отношения, именно в переговорах есть возможность добиться оптимальных условий поставок, и именно в переговорах окончательно определяются финальные параметры сделки.
Цель тренинга
Тренинг "Переговоры в закупках" направлен на то, чтобы снабдить специалистов по закупкам необходимыми навыками переговорщика, научить их распознавать манипуляции и противостоять им, добиваться лучших условий поставок и создавать при этом длительные взаимовыгодные отношения с поставщиками.
В программе тренинга
Подготовка к переговорам.
Ключевые моменты подготовки к переговорам с поставщиками.
- Сбор и анализ информации о поставщике. Определение сильных и слабых сторон поставщика и его потенциала для выбора стратегии ведения переговоров.
- Определение целей и задач переговоров с поставщиком. Определение собственной позиции на переговорах в деталях (ассортимент, цены, размер товарного кредита, условия оплаты и т.д.).
- Разработка плана ведения переговоров.
- Подготовка вопросов к переговорам.
- Подготовка альтернативных (возможных вариантов) предложений. Аргументация нашего предложения.
- Типичные ошибки при подготовке к переговорам.
Переговоры в команде и в одиночку.
Как избежать основных ошибок при проведении переговоров в команде.
- Планирование командных переговоров. Распределение ролей.
- Как успешно провести переговоры с командой поставщика в одиночку.
Практикум: кейс «Подготовка к переговорам»
Стратегии и тактики ведения переговоров с поставщиками.
- «ЖЕСТКАЯ стратегия» – добиться победы, не заботясь об интересах поставщика. Когда в переговорах имеет смысл ее использовать. Если поставщик в переговорах с вами использует жесткую стратегию ведения переговоров – что противопоставить? Методы давления на переговорах и способы противодействия им.
- «МЯГКАЯ стратегия» – когда выгодно уступать поставщику?
- «ТОРГ» или «Я сделаю это, если Вы сделаете то». Правила торга – как не попасть в тупик. Как выгодно «продать» уступки, на которые идет ваша компания. Что делать, если торг не уместен.
- «Win – Win» – в идеале и вы, и поставщик должны выйти с переговоров, достигнув справедливого соглашения, которое отвечает интересам обеих сторон.
Практикум: кейс «Определение стратегии и тактик ведения переговоров»
Ведение переговоров и управление переговорным процессом.
1. Установление контакта с поставщиком:
- формирование первого впечатления о себе и о компании – создание преимуществ с самого начала;
- деловая этика начала переговоров: рассадка за столом переговоров, приветствие и представление сторон, обмен визитными карточками;
- приемы налаживания отношений;
- создание позитивного фона на переговорах как средство достижения собственных целей.
2. Взаимное уточнение интересов и позиций участников переговоров:
- как правильно принимать и передавать информацию на переговорах с поставщиками;
- навыки эффективного слушания для специалиста по закупкам;
- вербальные и невербальные коммуникации – что нужно и можно использовать.
3. Аргументация и обоснование своего предложения:
- аргументация своего предложения в ходе переговоров;
- работа с возражениями поставщика;
- работа с конфликтами на переговорах: предвосхищение, провокация, разрешение;
- согласование позиций и выработка договоренностей в переговорах с поставщиками.
4. Завершение переговоров
- подведение промежуточных и окончательных итогов переговоров;
- заключение договора (дополнительного соглашения) как итог переговорного процесса;
- партнерские отношения – зачем они нужны? Что считать успехом переговоров с поставщиками?
Результат посещения тренинга
участники:
- получат приемы эффективного проведения коммерческих переговоров
- смогут подготовиться к переговорам любой сложности
- смогут эффективно управлять переговорным процессом, выбирая наиболее выигрышную стратегию и тактики переговоров для различных переговорных ситуаций
- получат набор приемов торга по ключевым условиям закупки (цена, сроки и размер товарного кредита, условия поставки, качество закупаемого продукта) и научатся различным способам снижения закупочной цены
- освоят приёмы ведения переговоров в сложных ситуациях, например, когда противоположная сторона имеет более Сильную позицию и использует жесткую стратегию переговоров
- смогут эффективно справляться с манипуляциями противоположной стороны.
Для кого предназначен тренинг
Специалисты и руководители отделов закупок, логистики
Метод ведения
Интерактивный метод, практическая работа в группах, деловые игры и имитации, мозговые штурмы и т.д.
Раздаточные материалы
Методические материалы по теме тренинга
Документ по окончанию тренинга
Преподаватели тренинга
-
Специализация: продажи/закупки, переговоры, менеджмент, личная эффективность.
Отзывы
Похожие курсы
Подождите, идет загрузка информации...