Практический курс по сбыту

ПОСТРОЕНИЕ ЭФФЕКТИВНОЙ СИСТЕМЫ СБЫТА

• Миссия компании и ее рыночная стратегия. Современный взгляд на организацию взаимоотношений с Потребителями и Партнерами.
• Анализ существующих каналов товародвижения и выбор оптимального решения для компании.
• Создание единой прозрачной среды по учету обращений и взаимодействия с Потребителями. Варианты матриц баз данных по Потребителям. Порядок внесения и ранжирования доступа информации для сотрудников. Создание историй взаимоотношений с Потребителями. Анализ причин ухода значимых Потребителей к конкурентам
• Ранжирование Потребителей по степени их значимости для компании. Как вести себя с «трудными» и повысить степень преданности имеющихся Потребителей. Разработка регламентов/стандартов взаимодействия с различными категориями Потребителей
• Внедрение подходов организации взаимоотношений с Потребителями на принципах прозрачного интерактивного маркетинга. Обоснование целесообразности и выбор варианта внедрения в Компании CRM-решений, типичные заблуждения, связанные с их внедрением
• Анализ ассортимента выпускаемых видов товаров/услуг по степени их значимости для Компании. Рыночный тест (продажа): порядок проведения и интерпретация результатов
• Цена и ценность продукта/услуги для Потребителя. Влияние изменения отпускной цены на показатели деятельности Компании. Возможности закона об электронной подписи и реализации проектов по электронной коммерции на рынках: B2B и B2C.
• Организация эффективности взаимодействия Компании с партнерской сетью (дилерами и агентами). Базовые положения Договоров с дилерами и агентами. Методы повышения эффективности взаимодействия с партнерской сетью и другими участниками рынка.        
• Реклама как инструмент повышения информированности потенциальных Потребителей о товарах/услугах компании и узнаваемости бренда. Реализация программ по стимулированию сбыта и директ-маркетингу.

УПРАВЛЕНИЕ СЛУЖБОЙ СБЫТА

• Место службы сбыта в организационной структуре Компании: виды организационных структур и типы ее руководителей.
• Диагностика организации коммерческой деятельности в Компании. Внутренние регламенты/стандарты взаимодействия подразделений, в том числе с использованием внутреннего электронного документооборота. Стандарт предприятия по организации сбыта: вариант структуры и порядок его внедрения.
• Распределение обязанностей между сотрудниками, делегирование полномочий при заключении договоров и оформлении отгрузочных документов. Взаимодействие службы сбыта с другими подразделениями, порядок разрешения конфликтов между подразделениями
• Взаимодействие служб сбыта и маркетинга по учету и анализу обращений Потребителей в компанию; поиску и привлечению к сотрудничеству новых Потребителей; анализу причин неудовлетворенного и отложенного спроса. Целесообразность создания «Контакт – центра» (центра обработки телефонных обращений), организация его работы, типовые ошибки
• Организация проведения мониторинга цен Конкурентов. Роль и место службы сбыта в установлении отпускной цены, включая виды и размеры скидок, составлении планов продаж и производства.
• Аудит службы сбыта: основные показатели работы подразделения сбыта и порядок проведения аудита продаж. Требования, предъявляемые к сотрудникам службы сбыта, и контроль их деятельности. Методы стимулирования сотрудников службы сбыта: многокритериальный подход к формированию ФЗП. Варианты стимулирования сотрудников, ориентированных на реализацию ими рыночной стратегии Компании.

ПОВЫШЕНИЕ ЭФФЕКТИВНОСТИ ПРОДАЖ

• Стратегии и модели активных продаж
  Когда надо внедрять систему активных продаж: цели и алгоритм внедрения системы. Способы радикального подчинения рынка: виды стратегий сбыта. Факторы, влияющие на выбор стратегии сбыта, план стратегии сбыта
• Инструменты увеличения объемов продаж
  Маркетинговое обеспечение продаж: формы отчетности и их периодичность. Планирование сбытовой деятельности: план продаж, бюджет коммерческих расходов, календарное планирование контактов, планирование командировок и  маршрута визитов. Мониторинг продаж: классификация клиентов, виды отчетов, интегральный коэффициент оценки торговой марки. Методы контроля работы персонала в системе активных продаж. Формирование информационной системы сбыта. Оценка потенциала сбыта в регионах: реальный и текущий потенциал. Критические изменения в объемах продаж
• Стимулирование сбыта
  Дополнительный источник повышения эффективности продаж: трейд-маркетинг в системе распределения. Мерчендайзинг, скидки и бонусные программы, торговые конкурсы; программы совместных продаж
  
  Минимально затратный и максимально эффективный способ - организация продаж с помощью торговых представителей: способы организации работы торговых представителей в зависимости от стратегии сбыта; определение условий выхода на рынок, промежуточный расчет; правила деления территорий торпредов, их функции, виды успешных структур; принципы материального стимулирования, проблемы агентских продаж и пути их решения
  
  Управление розничными продажами: требования розничных сетей и показатели роста их влияния, способы стимулирования персонала розничных компаний, система промоушнов в рознице, стандартные и нестандартные приемы

ОПТИМИЗАЦИЯ КАНАЛОВ РАСПРЕДЕЛЕНИЯ

Стратегии и модели сбыта

Стратегии сбыта. Стратегия охвата рынка, стратегия охвата потребителей, стратегия ценообразования, стратегия формирования товарного ассортимента. Характеристики товаров и видов бизнеса, определяющие выбор стратегии каналов сбыта. Прямой и косвенный сбыт: выбор оптимального варианта канала товародвижения. Количественные и качественные критерии

Сбытовые сети: выбор оптимального варианта.

Собственная сеть. «Свой» торговый дом, условия его создания. Филиалы, запуск и схемы организации работы. Торговые представители: варианты организации работы в зависимости от стратегии компании, методы материального стимулирования. Наиболее употребительные схемы организации работы в регионах

Сети посредников: дилеры, дистрибьюторы и агенты. Механизмы управления системой. Критерии выбора партнеров по каналу. Примеры реформирования сети дистрибуторов отечественными производителями. Основные положения договоров с дилерами и агентами

Организация прямых поставок в розничные сети. Требования розничных сетей к поставщикам. Тенденции и перспективы развития различных форматов магазинов

Организация сбыта на основе франчайзинга.

Франчайзинговая система сбыта производителей и оптовиков, принципы и примеры организации. Оценка готовности компании к внедрению франчайзинга. Организация сети магазинов на основе франчайзинга: корпоративные стандарты, технологии рабочих процессов, управление ассортиментом. Типичные ошибки отечественного франчайзинга.

Планирование, управление и контроль в системе распределения

Планирование системы распределения на основании требований потребителей. Практика внедрения, организация взаимодействия служб маркетинга и сбыта. Управление каналами распределения. Расчет отпускных цен и вознаграждений торговых партнеров. Методы управления: функциональные скидки, ценовые льготы, финансовая поддержка, способы защиты. Конфликты в распределительных каналах и способы их решения.

Оценка экономической эффективности каналов распределения: индексы EVA, DPP.