0 (495) 135-33-75

Эффективное управление сбытом: практические решения

семинар
ID 4031

В программе семинара

Рыночная стратегия компании и стратегии сбыта

  • Рыночные цели и миссия компании.
  • Сбалансированная система показателей, как метод контроля реализации рыночной стратегии
  • Емкость, потенциал и жизненный цикл рынка. Сегментация рынка. Анализ внешних факторов
  • Стратегии сбыта: плюсы и минусы различных стратегий
  • Прогнозирование и бюджетирование сбыта

Подразделение сбыта в компании

  • Типы организационных структур подразделений сбыта
  • Варианты организационных структур подразделений сбыта: плюсы и минусы.
  • Организация взаимодействия подразделений маркетинга и сбыта. Разработка и внедрение стандартов взаимодействия: опыт внедрения стандартов по маркетингу и сбыту
  • Показатели оценки работы подразделений сбыта и варианты подходов к мотивации сотрудников: материальные и не материальные. Энгейджмент, как технология вовлечения сотрудников в ценности компании. Кольцевой маркетинговый сценарий мотивации сотрудников
  • Практическое занятие: Определение степени ответственности подразделения сбыта за реализацию рыночной стратегии (матрица ответственности)

Управление каналами сбыта

  • Прямой и косвенный сбыт. Типы Потребителей и участники процесса покупки
  • Торговый дом, как модель совместного управления продажами в регионах.
  • Правовое регулирование франчайзинга. Информационное пространство франчайзинговой сети магазинов. Платежи в системе франчайзинга.
  • Организация эффективных взаимоотношений с Партнерами (дилерами и агентами) и другими участниками рынка: типовые договора, варианты мотивации дилеров и коммерческих агентов.
  • Отношения между Поставщиками и Потребителями на рынке B2B
  • Оценка эффективности каналов сбыта.
  • Практическое занятие: Определение сильных и слабых сторон в организации взаимоотношений с дилерами/агентами в Компании и у Конкурентов.

Управление эффективными взаимоотношенями с Потребителями

  • Клиенто-оринетированность Компании и ранжирование Потребителей.
  • Регламенты взаимодействия с каждой из категорий Потребителей: плюсы и минусы различных стратегий. 
  • Потребительская преданность и программы ее повышения: российская и зарубежная практика.
  • Мотивы внедрения CRM  в России. Что может дать внедрение CRM  в Компании? Порядок и этапы внедрения CRM, типичные заблуждения и ошибки
  • Практическое занятие: Ранжирование Потребителей по степени их значимости для компании и программы повышения их преданности (лояльности). 

Способы и принципы ценообразования

  • Цена и ценность товара для Потребителя. Мониторинг цен товаров: регламент бизнес-процесса. Виды респондентов при опросе о приемлемом уровне цены.

Правила установления цены. Виды и типы скидок.

  • Ценовая архитектура или четыре повода отказаться от денег сейчас, чтобы заработать их завтра.
  • Интерпретация результатов анализа безубыточности. Кривая эластичности спроса и ее использование при установлении уровня цены. Возможные последствия недальновидного снижения цен.
  • Практическое занятие: Анализ сильных и слабых сторон ценовой стратегии 

Стимулирование сбыта

  • Разработка плана сбыта: регламент бизнес-процесса:  
  • Интегрированные коммуникационные программы и виды стимулирования сбыта
  • Стимулирование торговли. Классификация средств стимулирования. Стандарты проведения программ по стимулированию сбыта. Предел возможностей и идеальная аудитория для ATL и BTL. Ценообразование в рамках акций по стимулированию сбыта и возможная ответная реакция на них (общеизвестные факты).
  • Принципы стимулирования торгующих организаций.
  • Практическое занятие: Анализ эффективности осуществленных акций по стимулированию сбыта

Информирование Потребителей о товаре/услуге (реклама – двигатель торговли)

  • Модели рекламного воздействия. Четыре закона создания коммуникативной рекламы Вальтера Шенерта. 
  • Бренд: товарной  знак или мотивирующая идея? Зонтичные и сезонные бренды: за и против. Структура поля и кода бренда.
  • Фирменный стиль: его основные элементы, используемые при продвижении товаров. Новые средства рекламы: российские и зарубежные.
  • Типичные ошибки проведения российских рекламных кампаний. Некоторые парадоксы восприятия отдельной рекламы
  • Директ-маркетинг и 10 способов повышения эффективности е-mail маркетинга.
  • Варианты подходов к оценке эффективности осуществленных рекламных кампаний.
  • Практическое занятие: Анализ сильных и слабых сторон рекламной стратегии.

Для кого предназначен семинар

Руководители компаний, руководители и сотрудники подразделений сбыта и маркетинга

Метод ведения

Интерактивная лекционная часть (50% времени) и практические занятия (50% времени), на которых участники совместно с ведущим   будут искать решения стоящих перед ними задач.

Преподаватели семинара

Наши пользователи еще не оставили отзывов о данной программе обучение. Станьте первым!

Похожие курсы

Посмотрите похожие семинары по сбыту (25) и выбирайте подходящее! Обращаем ваше внимание на список тренингов по маркетингу, франчайзингу (51), а также вам могут быть интересны курсы по бухгалтерскому учету (94), полный список курсов и приятная скидка!
Подождите, идет загрузка информации...