Эффективное управление сбытом: практические решения

Рыночная стратегия компании и стратегии сбыта

• Рыночные цели и миссия компании.
• Сбалансированная система показателей, как метод контроля реализации рыночной стратегии
• Емкость, потенциал и жизненный цикл рынка. Сегментация рынка. Анализ внешних факторов
• Стратегии сбыта: плюсы и минусы различных стратегий
• Прогнозирование и бюджетирование сбыта

Подразделение сбыта в компании

• Типы организационных структур подразделений сбыта
• Варианты организационных структур подразделений сбыта: плюсы и минусы.
• Организация взаимодействия подразделений маркетинга и сбыта. Разработка и внедрение стандартов взаимодействия: опыт внедрения стандартов по маркетингу и сбыту
• Показатели оценки работы подразделений сбыта и варианты подходов к мотивации сотрудников: материальные и не материальные. Энгейджмент, как технология вовлечения сотрудников в ценности компании. Кольцевой маркетинговый сценарий мотивации сотрудников
• Практическое занятие: Определение степени ответственности подразделения сбыта за реализацию рыночной стратегии (матрица ответственности)

Управление каналами сбыта

• Прямой и косвенный сбыт. Типы Потребителей и участники процесса покупки
• Торговый дом, как модель совместного управления продажами в регионах.
• Правовое регулирование франчайзинга. Информационное пространство франчайзинговой сети магазинов. Платежи в системе франчайзинга.
• Организация эффективных взаимоотношений с Партнерами (дилерами и агентами) и другими участниками рынка: типовые договора, варианты мотивации дилеров и коммерческих агентов.
• Отношения между Поставщиками и Потребителями на рынке B2B
• Оценка эффективности каналов сбыта.
• Практическое занятие: Определение сильных и слабых сторон в организации взаимоотношений с дилерами/агентами в Компании и у Конкурентов.

Управление эффективными взаимоотношенями с Потребителями

• Клиенто-оринетированность Компании и ранжирование Потребителей.
• Регламенты взаимодействия с каждой из категорий Потребителей: плюсы и минусы различных стратегий. 
• Потребительская преданность и программы ее повышения: российская и зарубежная практика.
• Мотивы внедрения CRM  в России. Что может дать внедрение CRM  в Компании? Порядок и этапы внедрения CRM, типичные заблуждения и ошибки
• Практическое занятие: Ранжирование Потребителей по степени их значимости для компании и программы повышения их преданности (лояльности). 

Способы и принципы ценообразования

• Цена и ценность товара для Потребителя. Мониторинг цен товаров: регламент бизнес-процесса. Виды респондентов при опросе о приемлемом уровне цены.

Правила установления цены. Виды и типы скидок.

• Ценовая архитектура или четыре повода отказаться от денег сейчас, чтобы заработать их завтра.
• Интерпретация результатов анализа безубыточности. Кривая эластичности спроса и ее использование при установлении уровня цены. Возможные последствия недальновидного снижения цен.
• Практическое занятие: Анализ сильных и слабых сторон ценовой стратегии 

Стимулирование сбыта

• Разработка плана сбыта: регламент бизнес-процесса:  
• Интегрированные коммуникационные программы и виды стимулирования сбыта
• Стимулирование торговли. Классификация средств стимулирования. Стандарты проведения программ по стимулированию сбыта. Предел возможностей и идеальная аудитория для ATL и BTL. Ценообразование в рамках акций по стимулированию сбыта и возможная ответная реакция на них (общеизвестные факты).
• Принципы стимулирования торгующих организаций.
• Практическое занятие: Анализ эффективности осуществленных акций по стимулированию сбыта

Информирование Потребителей о товаре/услуге (реклама – двигатель торговли)

• Модели рекламного воздействия. Четыре закона создания коммуникативной рекламы Вальтера Шенерта. 
• Бренд: товарной  знак или мотивирующая идея? Зонтичные и сезонные бренды: за и против. Структура поля и кода бренда.
• Фирменный стиль: его основные элементы, используемые при продвижении товаров. Новые средства рекламы: российские и зарубежные.
• Типичные ошибки проведения российских рекламных кампаний. Некоторые парадоксы восприятия отдельной рекламы
• Директ-маркетинг и 10 способов повышения эффективности е-mail маркетинга.
• Варианты подходов к оценке эффективности осуществленных рекламных кампаний.
• Практическое занятие: Анализ сильных и слабых сторон рекламной стратегии.