Если клиент говорит "нет"! Как различать и работать с отказами в продажах. Бест селлер лекция
вебинар
В продажах каждое «нет» требует дифференцированного подхода. Неумение или неспособность различать типы отказов приводит в продажах к двум крайностям, которые существенно снижают процент продаж:
- преждевременной сдаче позиций и потере клиента (при «мягком нет»),
- навязчивости и потере клиента (при «твёрдом нет»).
Цель вебинара
Научить распознавать психологическую природу отказа и выбирать правильную стратегию действий, приводящую к выигранным сделкам.
В программе вебинара
Вводная часть.
- Статистика потерь из-за неверной интерпретации отказов;
«Твёрдое нет»: природа и признаки
- объективные причины (бюджет, сроки, технические ограничения);
- вербальные и невербальные маркеры;
«Мягкое нет»: психология сопротивления:
- страх перемен, неуверенность, привычка откладывать;
- скрытые мотивы отказа;
- типичные формулировки и поведение.
Ключевые различия между типами "нет":
- Аргументация, эмоциональный фон, время принятия решения
Распознавание отказов:
- Методика анализа речи - ключевые слова и конструкции для каждого типа;
- Невербальные сигналы- жесты, мимика, тон голоса;
- Контекстные подсказки- как учитывать стадию сделки и историю взаимодействия;
Стратегии работы с отказами:
- «Твёрдое нет»: правила корректного завершения, сохранение контакта для будущего сотрудничества;
- «Мягкое нет»: техники преодоления сопротивления: вопросы для выявления истинных причин, снижение тревожности (гарантии, тестовые периоды)
Заключение:
- типичные ошибки и как их избежать.
Для кого предназначен вебинар
Руководители отделов продаж, менеджеры по продажам, предприниматели, руководители компаний и подразделений, заинтересованные в росте эффективности своих продаж.
Преподаватели вебинара
-
Специалист в области коммерческих коммуникаций, бизнес‑тренер, консультант.
Отзывы
Похожие курсы
Посмотрите похожее обучение по работе с клиентами (191) и выбирайте подходящее! Обращаем ваше внимание на список курсов по продажам и работе с клиентами (74), а также вам могут быть интересны тренинг командообразования программа и упражнения (185), полный список курсов и приятная скидка!
Подождите, идет загрузка информации...