Дистрибуция в условиях ВТО

Блок 1. Россия и ВТО.

• Основной график вступления России в ВТО и условия. Стратегия выхода иностранных концернов на открывающиеся локальные рынки. Риски, угрозы и возможности для российских производителей. Опыт Украины, Чехии, Польши.

Блок 2. Управление клиентской базой и каналами сбыта: гарантированная прибыльность.

• Скрытые резервы увеличения продаж. Управление расширением и развитие существующей базы клиентов. Оптимизация и расширение ассортимента.
• Резервы снижения затрат: управление оперативной деятельностью сотрудников сбытовых подразделений.

Практикум 1: Работа с клиентами. Определение резервов роста продаж за счет увеличения активных клиентов и привлечения новых клиентов

• Управление выручкой через планирование заказов клиентов. Средний заказ в канале. Характеристики эффективности канала : периодичность поставки, размер и срок среднего товарного кредита, уровень возвратов и другие.

Практикум 2: Минимальный заказ. Рассчитать / оценить текущий минимальный заказ в канал «РОЗНИЦА» с точки зрения экономической эффективности, определить перспективы расширения SKU в заказах

• Основные каналы и их динамика. Правила расчета емкости каналов. Оценка динамики продаж в каналы и возможность «пропускной емкости».

Практикум 3: Оценить перспективность (возможное увеличение/снижение в %) каналов: розница, опт, horeca, b2b), используя данные практикумов 1 и 2

Блок 3. Оптимизация логистического сервиса.

• Резервы увеличения продаж: Неудовлетворенный спрос и неотгруженные заказы.
• Резервы снижения затрат: периодичность поставки, стоимость рейса транспорта, другие параметры

Практикум 4: Оценка неудовлетворенного спроса, расчет объема неотгруженной продукции. Выработка процедуры снижения «недогрузов».