Статьи

Ученье свет, а неученых - тьма! Сегодня вопрос оценки эффективности обучающих программ как никогда актуален в нашей стране. Это связано, прежде всего, с тем, что все большая часть собственников и руководителей желает знать эффективность вложений в персонал, причем выраженную в количественных показателях. Наиболее распространенными в настоящий момент являются модели Д. Киркпатрика и Дж. Филипса. Однако существует ещё одна модель оценки обучения, практически неизвестная в России, – «Таксономия Блюма» (Bloom’s Taxonomy).

Описание служебных функций является одной из основных составляющих структуры управления организацией. Однако руководители не всегда используют их для построения системы управления персоналом, чего нельзя сказать о должностных инструкциях. Так считает генеральный директор Центра Развития Персонала EVOLUTION Анна Паринова. (См. курсы, семинары и тренинги для руководителей). Служебные функции – это те же инструкции для совершения сотрудником определенных действий. Однако в отличие от языка, которым написаны должностные инструкции, в описании служебных функций используется понятие конечного результата деятельности сотрудника.

Время - ценный капитал, которым необходимо управлять. За последние несколько лет эта мысль стала самоочевидной для большинства российских менеджеров. И поэтому на семинарах по тайм-менеджменту все чаще задают следующий вопрос: как привить культуру управления временем подчиненным, коллегам? И, страшно сказать, руководству? Мы не можем быть эффективны на 100%, если не координируем свой личный тайм-менеджмент с окружающими людьми - коллегами, руководством, подчиненными, родственниками, клиентами, и т.

Возражения Клиентов являются одним из основных факторов, вызывающих дискомфорт многих людей, начинающих свой Бизнес Продаж. Данная статья разработана в помощь таким людям. Она предлагает и предполагает особое отношение к «словесной продукции» Клиента. Это один из методов "магического" обращения с возражениями и поведением клиента. Прежде чем мы начнём, давайте вспомним, что возражение – это препятствие на пути клиента к совершению покупки. Повторяю. Это препятствие на пути клиента, а не продавца.

Подскажите, пожалуйста, кому подчинен отдел трейд-маркетинга: маркетингу или отделу продаж? Прежде чем ответить на этот вопрос, предлагаю не просто определить функции и задачи подразделения трейд-маркетинга, а посмотреть, какой стратегии продаж придерживается компания. Ведь именно стратегия предприятия определяет роли, главные задачи всех его подразделений. Стратегия, направленная на продажу в торговые точки, концентрирует усилия всех подразделений на «проталкивание» продукта, произведенного производителем через все элементы цепи распределения к конечному потребителю.

Одним из наиболее важных аспектов при обучении персонала для всех участников процесса — руководителя, сотрудников и тренеров — является, несомненно, его эффективность. На нее влияет огромное число факторов: мотивация сотрудников, профессионализм тренеров, соответствие программы обучения потребностям заказчика и т. п. Однако, к сожалению и к грусти все тех же участников процесса, ситуация, как правило, складывается следующим образом. Обучение было построено грамотно во всех отношениях: тренинговая компания была выбрана профессиональная, оценка потребности в обучении проведена качественно, программа составлена в соответствии с ней и целями заказчика, а после тренинга мотивированные и воодушевленные сотрудники влетают в офис, горя желанием применять полученные навыки.

В процессе внедрения системы вознаграждения из-за сложности расчетов и подсчета результатов, большой затраты времени пришлось  проранжировать их и оставить наиболее значимые, так для руководителей среднего звена остались 6 показателей: 2 финансовых, по 1-2 на  каждую другую составляющую. Показатели в процессе работы также пришлось корректировать, так как по некоторым показателям установлены завышенные требования. Пример KPI показателей Для руководителя отдела продаж (6 показателей) Составляющая ССП Показатель Вес Ф1 Маржинальная прибыль 40 Ф2 Количество новых клиентов 20 К Уровень удовлетворенности клиентов 15 ВП 1 Предоставление отчетности в срок 10 ВП2 Уменьшение дебиторской задолженности 10 Р Работа в инф.

Мотивация менеджеров В первую очередь важно определить, кто все же должен и будет заниматься сбором информации о должниках, ведением учета и получением просроченных платежей. Под получением понимается весь процесс напоминаний  и переговоров до момента поступления денежных средств на расчетный счет компании. Чаще всего это входит в обязанности менеджеров, которые работаю со своими клиентами и непосредственно заинтересованы в четких финансовых поступлениях. В некоторых компаниях эти вопросом занимается отдельный человек, который специально обучен именно ведению переговоров по возврату задолженностей и полностью сосредоточен только на решении этого вопроса.

« Когда работник поймет, что его поощрение зависит от достижения стратегических целей, тогда стратегия станет поистине повседневной работой каждого»  Р.Каплан. Д. Нортон.               Нужно ли связывать систему сбалансированных показателей (Balanced Score Card) с системой вознаграждения (компенсации) сотрудников? Создаст ли такая система вознаграждения мотивацию у руководителей, сотрудников на достижение сбалансированных показателей? Какие проблемы и трудности могут возникнуть при внедрении системы вознаграждения?  И наконец, какие факторы необходимо учесть, чтобы разработанная система вознаграждения действительно привела к  реализации стратегических целей предприятия? Введение В зависимости от целей, установленных собственниками  компании, становится ясным необходимость использования той или иной системы мотивации персонала.

Особое значение в использовании системы оплаты, основанной на компетенции, имеет идентификация компетенций и оценка их важности для организации. На сегодняшний день существуют следующие методы выявления компетенций: 1)  Метод оценки компетенций Этот метод появился одним из первых. Родоначальником метода считается гарвардский психолог Дэвид МакКлелланд (D.McClelland), который применял его для выявления компетенций, отличающих выдающихся исполнителей. Метод включает в себя технику критических инцидентов и т.