0 (495) 135-33-75

Семинар Продажа услуг для профессионалов

22-23 ноября 2018, Москва

Услуга – понятие, которое нельзя «пощупать руками», и потому продажа услуг имеет свою специфику и свои секреты. Как стать настоящим профессионалом высокого класса во взаимодействии с клиентами – вы узнаете на данном тренинге.

В программе семинара

1. Продажа услуги. Отличие от продажи товара.

2. Особенности организации продажи услуг.

  • Анализ рыночных возможностей.
  • Методы работы с клиентской базой: сегментирование потребителей.
  • Анкета клиента.
  • Критерии оценки привлекательности клиента (сегмента). Скоринговые модели.
  • Основные методы продвижения услуг.
  • Учет особенностей отрасли при продаже. Ключевые факторы успеха (КФУ)

3. Стратегия продажи услуги.

  • Использование стратегических конкурентных преимуществ компании в переговорах с клиентом;
  • Цели, стратегии и приемы позиционирования.

4. Переговоры с клиентом. Установление контакта с клиентом.

5. Формирование потребности у клиента

  • Выяснение мотивов и интересов клиента: умение задавать нужные вопросы
  • Способы получения необходимой информации для продажи от клиента, получение «сложной»
  • Система SPIN формирования потребности.

6. Эффективная аргументация и презентация своего предложения: как убедить клиента?

  • Дифференциация продукта.
  • Критерии, по которым клиент принимает решения. Выявление критериев, работа с критериями.
  • Приемы и принципы построения эффективной аргументации
  • Умение презентовать свои услуги в зависимости от типа клиента.

7. Особенности формирования цены и переговоров о цене.

  • Особенности ценообразования на рынке услуг.
  • Создание ценности своих услуг и обоснование цены
  • Основные правила работы с ценой
  • Фактическая цена и ценность для потребителя
  • Процесс переговоров о цене

8. Работа с возражениями и сомнениями клиента

  • Этап «работы с сомнениями клиента».
  • Стандартные возражения клиента и способы работы с ними
  • Работа с эмоциональными возражениями клиента

9. Повторное обращение.

  • Результаты контакта: заказ, продвижение, отсрочка, отказ.
  • Планирование встречи: подготовка вопросов, определение наиболее возможного направления продвижения.
  • Поводы для повторного обращения.
  • Работа с рекомендациями.

10. Услуга оказана. Что дальше?

  • Оценка удовлетворенности клиента.
  • Ключевой фактор – взаимоотношение.
  • Развитие взаимоотношений.
  • Удовлетворенность и лояльность.
  • Повышение лояльности как парадигма: всегда ли эффективно!?
  • Технологии повышения лояльности и удовлетворенности.
  • CRM-технологии: за и против.
  • Закрепление клиентов. Методы закрепления клиентов.

Для кого предназначен семинар

Тренинг предназначен для сотрудников копаний, которые занимаются профессиональной продажей услуг. Он будет полезен сотрудникам юридических, консалтинговых, аудиторских, телекоммуникационных, туристических, риэлтерских, страховых, транспортно-экспедиционных и других компаний.

Похожие курсы

28 ноября 2018 10:00
по 28 ноября, 1 день
Москва
18 905 руб.
25 октября 2018 09:15
по 26 октября, 2 дня
Москва
21 375 руб.
19 ноября 2018 09:00
по 23 ноября, 5 дней
Москва
52 725 руб.
5 декабря 2018 09:00
по 6 декабря, 2 дня
Москва
15 105 руб.
Посмотрите похожие тренинги по продажам (222) и выбирайте подходящее! Обращаем ваше внимание на список тренингов по продажам и работе с клиентами (85), а также вам могут быть интересны курсы по транспортной логистике (35), полный список курсов и приятная скидка!