0 (495) 135-33-75
ID 35329

Цель семинара

  • Сформировать у участников тренинга понимание эффективной структуры продаж;
  • Выработать у них ключевые умения и навыки ведения результативных переговоров с корпоративными клиентами при продаже транспортно-логистических услуг;
  • Повысить уровень знаний участников в их профессиональной деятельности.

В программе семинара

День первый

Начало. Знакомство. Правила работы на тренинге.

Практикум: «Активный старт – Успешный тренинг!»

1. Главный вопрос «Как достичь успеха при продаже транспортно-логистических услуг?»

  • Что такое «продажа»
  • Возможности специалиста по продажам для влияния на клиента
  • Цели в продажах и их отличие от задач

Практикум: «Отдели зёрна от плевел»

2. Телефонные переговоры при продаже услуг

  • Постановка целей телефонного звонка клиенту
  • Подготовка к «холодному» звонку
  • Для чего клиент ставит секретарский барьер
  • Выявление ЛПР/ЛВР и выход на них
  • Принятие клиентом решения о встрече

    Практикум: «Для чего звоним клиенту?»

Моделирование: «Телефонный звонок: Поставь мне барьер»

3. Личная встреча – сильнейший инструмент продаж услуг (структура встречи)

  • Подготовка к встрече
  • Открытие встречи
  • Чего хочет клиент
  • Аргументация, ориентированная на клиента
  • Результативная работа с возражениями клиентов
  • Фиксация и оформление договоренностей

4. Подготовка к встрече

  • Постановка целей и формирование задач встречи
  • Что и как готовим к встрече
  • Определение критериев принятия клиентом решений

Практикум: «На троих…»

5. Открытие встречи

  • Создание доверительных отношений с клиентом
  • Правила и алгоритм открытия встречи
  • Как представить свои конкурентные преимущества

Практикум: «Здравствуйте, мы лучше других!!!»

6. Выяснение потребностей клиента

  • Виды вопросов и правила их использования
  • Вопросы как инструмент управления переговорами
  • Необходимость достоверного выяснения потребностей клиента
  • Схема выяснения подробной информации о ситуации клиента

    Практикум: «Эстафета: закрыл – открой!»

Практикум: «Создание «скриптов» эффективных вопросов»

Моделирование: «Встреча: Уточните, пожалуйста…»

Подведение итогов первого дня работы на тренинге

День второй

Практикум: «Поставь задачу узнать…»

7. Аргументация, ориентированная на клиента

  • Критерии весомого аргумента
  • Требования, предъявляемые клиентом к товару и услугам
  • Алгоритм успешной аргументации

Практикум: «Создание «скриптов» весомых аргументов»

8. Результативная работа с возражениями клиентов при продаже транспортно-логистических услуг

  • Причины возражений клиентов
  • Алгоритм работы с возражениями клиентов
  • Возражения по цене

Практикум: «Создание «скриптов» для работы с возражениями»

Практикум: «Эстафета: возрази мне «Дорого!»

9. Подведение клиента к решению

  • Методы подведения клиента к решению
  • Обсуждение цены и торг
  • Фиксация договоренностей
  • Ориентация клиента на сотрудничество

Моделирование: «Встреча: Это даст вам…»

10. Построение долгосрочных отношений с клиентом

  • Документальное оформление договоренностей
  • Действия специалиста по продажам при работе с клиентами после встречи

Практикум: «Подготовь протокол…»

Подведение итогов работы на тренинге

! Предварительная подготовка: Желательно заранее прислать наиболее острые и волнующие вопросы из тех, что будут освещаться на тренинге. Это сэкономит время и сделает тренинг более практичным.

Результат посещения семинара

Вы узнаете:

  • Схему построения результативных переговоров в продажах транспортно-логистических услуг и соотнесёте её со своим личным опытом и опытом других участников тренинга;
  • Алгоритмы работы по каждому из пунктов схемы активных продаж транспортно-логистических услуг;
  • Нюансы оказания влияния на клиента в переговорах, для достижения целевого результата.

Вы получите практические навыки и сможете:

  • Чётко формулировать цели визитов и телефонных звонков;
  • Определять задачи в переговорах для достижения поставленных целей при продаже транспортно-логистических услуг;
  • Устанавливать длительные партнёрские отношения с клиентом;
  • Управлять ходом переговоров;
  • Убедительно презентовать транспортно-логистические услуги;
  • Отрабатывать возражения клиентов и вести торг;
  • Оформлять и контролировать договорённости;
  • Сформировать «скрипты» для выяснения ситуации клиента, аргументации товара (услуги) и отработки возражений.

Для кого предназначен семинар

логисты, руководители и специалисты по продажам логистических услуг, руководители отделов продаж транспортно-экспедиторских компаний

Метод ведения

Занятия проводятся в режиме интенсивного взаимодействия тренера и участников. Используются работа в малых группах, мозговой штурм, наглядные материалы. Моделируются ситуации, в которых участники будут ощущать действие тех же факторов, с которыми они сталкиваются или могут столкнуться на работе. В ходе последующего обсуждения участники не только наблюдают, анализируют, делают выводы и получают необходимую теоретическую информацию, объясняющую их непосредственный практический опыт, но и соотносят с помощью ведущего свой имеющийся и полученный опыт и знания.

Раздаточные материалы

Входят в стоимость

Документ по окончанию семинара

Сертификат. Возможность получения удостоверения о повышении квалификации (доп.условия), уточняйте.

Ведущие семинара

Обучение проводит ведущий бизнес-школы с большим опытом работы по указанной теме. Точная кандидатура ведущего определяется ближе к дате проведения. Уточняется по завпросу.

Похожие курсы

Тренинг, 16 академических часов
22-23 июня 2021
Москва
10:00-18:00
Скидка 7% 17 205 руб. 18 500 руб.
Посмотрите похожие курсы по продажам (258) и выбирайте подходящее! Обращаем ваше внимание на список курсов по продажам и работе с клиентами (230), а также вам могут быть интересны финансовый директор обучение (108), полный список курсов и приятная скидка!
Подождите, идет загрузка информации...