0 (495) 135-33-75

Семинар Эффективная дистрибьюция: практические методы управления торговыми представителями

20 марта 2018, Москва

Цель семинара

  • Освоить ключевые компетенции управляющего командой торговых представителей, влияющие на успешность работы подчиненных;
  • Изучить основные инструменты управления командой торговых представителей;
  • Повысить эффективность работы сотрудников в отделе продаж дистрибьюторской компании.

В программе семинара

1. Планирование работы команды торговых представителей. Организация продаж.

  • Принципы системы дистрибьюции
  • Информация для планирования.
  • Цели и задачи планирования. Правила постановки целей.
  • Перевод общих целей и задач в индивидуальные для каждого торгового представителя
  • Организация и построение работающей системы дистрибьюции
  • Стандарты и необходимые регламентирующие документы

2. Мотивация персонала. Контроль и обратная связь.

  • Работающие принципы мотивации для торговых представителей.
  • Зарплатные схемы (материальная мотивация)
  • Нематериальная мотивация. Учет индивидуальных факторов и интересов.
  • Построение и поддержание отношений
  • Выделение контрольных точек
  • Процедуры контроля. Принцип методичности и последовательности
  • Технология обратной связи. Позитивная и негативная обратная связь.
  • Что делать, если сотрудник не выполняет поставленные задачи
  • Работа в сложных и нетипичных ситуациях.

3. Подбор и обучение торговых представителей

  • Найм торговых представителей: как понять сможет ли кандидат выполнять поставленные задачи?
  • Стартовый тренинг и организация обучения торговых представителей
  • Как работать на маршруте с торговым представителем
  • Как проводить эффективную планерку?

4. Навыки продаж для торговых представителей

  • Стратегия и тактика агрессивных продаж
  • Подготовка к визиту и анализ торговой точки
  • Навыки и умения для осуществления персональных продаж
  • Основные этапы продажи: установление контакта, выявление потребностей, презентация торгового предложения, работа с возражениями клиентов, заключение сделки
  • Продажи ключевым клиентам. Управление взаимоотношениями с клиентами.

5. Личность руководителя

  • Типовые ошибки супервайзера/руководителя отдела продаж: как их избежать?
  • Методы самомотивации и организации.
  • Как стать лидером? Приемы и методы развития лидерских качеств.

Для кого предназначен семинар

супервайзеры, руководители отделов продаж дистрибьюторских компаний, торговые представители, зачисленные в кадровый резерв.

Документ по окончанию семинара

сертификат