0 (495) 135-33-75

Работа с возражениями и отказами клиентов. "Ключ" к преодолению возражений

курс
ID 39611

В программе курса

Тема 1.

Возражения: хорошо это или плохо. Вводная тема.

  • Что такое возражения. Чем отличаются возражения от претензий и торга.
  • Природа возражений: сомнения или интерес.
  • Как нельзя относится к возражениям: стереотипы, от которых нужно отказаться.
  • Виды ошибочных стратегий при работе с возражениями.
  • Возражения как неудовлетворенные потребности клиента.
  • Типичные ошибки при работе с возражениями. Конфликтогены.
  • Алгоритм работы с возражениями.

Тема 2.

Выявление причин возражения.

  • Три причины возражений. Как правильно оценить причину возражения.
  • Особенности работы с разными причинами возражений. Почему способы работы с одним видом не подходят для работы с другим.
  • Как правильно выбрать стратегию работы с возражением.

Тема 3.

Выявление потребностей, лежащих в основе возражения.

  • Открытые и закрытые вопросы. В каких случаях необходимо применять тот или иной вид вопросов.
  • Как преодолеть защитные барьеры клиента (нежелание отвечать) при задавании ему вопросов.
  • Типы потребностей: модель УБЭП.
  • Как учитывать потребности клиента при дальнейшей работе с ним.

Тема 4.

Присоединение как важная часть работы с возражением.

  • Почему важно присоединяться.
  • Два основных вида присоединения.
  • Присоединение в ситуации, когда возражения носят агрессивный характер.
  • «Рефрейминг» как один из способов присоединения.

Тема 5.

Аргументация при работе с возражениями.

  • «Язык выгоды» как основа аргументации.
  • Пять типов аргументов.
  • Техники обоснования стоимости при аргументации к ценовым возражениям.
  • Как правильно сделать акцент в аргументации на потребности клиента.

Тема 6.

Использование направляющих вопросов при работе с возражениями.

  • В каких случаях нужны направляющие вопросы.
  • Два типа направляющих вопросов: обобщающий и позитивный.
  • Как правильно формулировать направляющие вопросы.
  • В каком момент отработки возражения наиболее эффективно использовать такого рода вопросы.

Тема 7.

Стратегический подход к работе с возражениями.

  • Отличие тактического и стратегического подхода к работе с возражениями.
  • Что необходимо для того, чтобы в работе с возражениями была целостная стратегия.
  • Пять основных типа стратегий при работе с возражениями. Какие стратегии наиболее эффективны и почему.
  • Как правильно выбрать наиболее эффективную стратегию и добиться ее реализации.

Результат посещения курса

В результате обучения на курсе участники:

  • Получат все необходимые знания для эффективной работы с возражениями
  • Смогут выяснять мотивы возражений клиентов - "ключ" к преодолению возражений
  • Научатся приводить грамотные аргументы и доводы в пользу своей позиции
  • Потренируются правильно отрабатывать все возражения клиента и доводить до заключения сделки.

Для кого предназначен курс

Программа курса разработана для: менеджеров, торговых представителей и других специалистов по продажам, которым необходимо обучиться эффективно работать с возражениями клиентов.

Метод ведения

Дистанционный курс - комбинированный формат обучения, который включает 3 части:

  • теория - записана на видеоуроках, которые участники изучают самостоятельно в удобное для себя время;
  • самостоятельная практика - выполнение заданий по теме после каждого изученного урока. Все задания проверяются ведущим курса, участники получают обратную связь по своей работе;
  • онлайн-занятия с тренером в мини-группе (до 6-ти человек). Каждую неделю участники встречаются в установленное время на 2 часа, чтобы разобрать результаты самостоятельной работы, получить консультацию тренера, потренироваться вместе в практических упражнениях.

Продолжительность курса: 4 недели (1 месяц).

Как происходит обучение на курсе "Работа с возражениями и отказами клиентов?"

  1. Дистанционный курс «Работа с возражениями и отказами клиентов» состоит из 7 тем: видеоуроки и выполнение домашних заданий; + 4 онлайн-занятия с ведущим курса и 1 вводную встречу группы.
  2. После 1-й (вводной) встречи участник получает доступ в личный кабинет на учебной платформе. В личном кабинете находятся все уроки курса, доступ к которым открывается последовательно по мере изучения тем. В течение недели участник самостоятельно изучает 2 темы. Изучение каждой темы предполагает просмотр видеозаписей урока, методических материалов и выполнение различных заданий.
  3. Все задания, выполненные участником, проверяются и разбираются ведущим курса на онлайн-занятии. Участники встречаются онлайн 1 раз в неделю на 1,5-2 часа, разбирают вопросы изученных тем, выполненные задания, практикуются в упражнениях, разбирают рабочие кейсы. Если участник не смог участвовать во встрече, ему предоставляется запись встречи.
  4. Ответственность за изучение материала, выполнение практических заданий полностью лежит на участнике обучения. При изучении каждой темы есть возможность задавать вопросы ведущему письменно.
  5. На платформе для обучения есть чат, где участники могут задавать вопросы друг другу и ведущему, общаться на темы курса вне онлайн-встреч.
  6. Обучение на курсе проходит в соответствии с установленным расписанием. Дополнительно участникам предоставляется доступ к материалам курса на 1 месяц после завершения программы. Если участник не успел выполнить задания по всем темам курса, он может это сделать в течение 1-го месяца после официального завершения программы и получить тренерский сертификат.
  7. Обучение проводит ведущий тренер-консультант Центра "ТренерПРОФИ", руководитель направления "Продажи" Валерия Долгих.
  8. Учебно-методические материалы, выданные участникам в ходе обучения, являются авторскими разработками тренеров Центра и предназначены только для индивидуального пользования участником.

Раздаточные материалы

  1. Рабочая тетрадь участника по каждой теме.

Ведущие курса

  • Долгих Валерия
    Руководитель направления "Продажи" в Центре "ТренерПРОФИ"

Похожие курсы

Посмотрите похожее обучение по работе с клиентами (66) и выбирайте подходящее! Обращаем ваше внимание на список курсов по продажам и работе с клиентами (42), а также вам могут быть интересны технолог кондитерского производства обучение (134), полный список курсов и приятная скидка!
Подождите, идет загрузка информации...